リフォーム営業偏差値を徹底分析～顧客9割が新築OBの点検から　単価300万以上を増やすアップセル

あなたはいくつ？リフォーム営業偏差値

売上金額だけがリフォーム営業スキルの全てではない！リフォマガでは独自に偏差値を設定。売上や利益率、成約率、勤務時間などから分析することで、強みや課題を洗い出せる。有力店のリフォーム営業たちから、水準をあげる秘訣を聞いた。

強みと課題がわかる！
リフォーム営業のための6つの指標

顧客9割が新築OBの点検から
単価300万以上を増やすアップセル

ライフデザイン・カバヤ（岡山県岡山市）リフォーム事業部 次長　金光生人さん

顧客9割が新築OBの点検から
単価300万以上を増やすアップセル

10年目に概算見積もりを提示
15年目でアップセル提案する

金光さんは単価300〜500万がボリュームゾーン。単価が高い理由は、アップセル提案にある。

リフォームの受注は、9割が新築OB。同社では、入居10年目に無償点検・無償メンテナンスを受けると、保証が5年間延長される。そこで10年目に、15年目に必要になるだろうコーキングの打ち替えや外壁塗装、バルコニーの防水などの概算見積もりを提示する。すると、施主は「5年後に工事が必要」と意識するようになる。そして15年目。「足場を組むから、一緒に太陽光はどうですか」「そろそろ給湯器が寿命ですよ」とアップセル提案をすると、成功しやすい。

単価アップには、商品知識が不可欠だ。知識やノウハウなどを共有するための会議では、部署単位の少人数で自発的に行うことで、意見を出しやすい仕組みに。できる人ができない人のためにアプローチブックを作ることも。

こうした取り組みにより、単価が以前より100〜200万円アップ。全員の知識が底上げされ、全スタッフが年間売上8000万以上の営業に成長した。

ツールとルールをセットに全員を高水準に引き上げる

現場場管理アプリ「ダンドリワーク」を昨年導入し、全員の使用ルールも定めた。連絡は「ダンドリワーク」内で完結させ、携帯電話・メール・FAXの使用はNG。工程を変更したら「変更したので確認下さい」という発信までをセットに。「南側は私道だから通行NG」などこれまで共有が難しかった目に見えない情報もアプリ上で業者にまで行き渡り、クレームも激減し、金光さんのクレームは現在0件。

お話をうかがったのは…

ライフデザイン・カバヤ（岡山県岡山市）リフォーム事業部 次長　金光生人さん

入社10年、営業歴10年。前職もリフォーム関係。建築関係の学校は出ておらず、なんとなくリフォーム業界に飛び込んだが、今や年間売上1億5700万円。現リフォーム事業部は営業13名で年間売上13.2億円。売上高1億5000万超が金光さんを含め4名。他の営業もそれぞれ平均8000万。

リフォマガ2022年8月号掲載

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