あなたはいくつ？リフォーム営業偏差値
売上金額だけがリフォーム営業スキルの全てではない！リフォマガでは独自に偏差値を設定。売上や利益率、成約率、勤務時間などから分析することで、強みや課題を洗い出せる。有力店のリフォーム営業たちから、水準をあげる秘訣を聞いた。
強みと課題がわかる！
リフォーム営業のための6つの指標
成約率77.8％、リピート率75％
年間2億を売り上げるトーク術
大建建設 DAIKENリフォーム（新潟県新潟市）坂井東スタジオ 店長 番場和也さん
施主に選ばせるを徹底
成約率を上げた商談のロジック
網戸交換から全面改修まで、幅広く展開する同社で、年間2億を売り上げる番場さん。成約率は約8割と高水準だが、実は数年前までは低かったという。
見積もり後、金額が高いと切られることがある。施主はリフォームのやり方を知らないから、各社の提案内容の違いに気付かず、金額で判断されてしまうのが原因だと考えた。そこで、次にとるべき行動を選択肢にし、施主自身が選ぶ方法をとるようにした。この選択制こそが、番場さんの「決まる商談のロジック」だ。
例えば、番場さんはまず「見積もりはどのように出しましょうか？」と尋ねる。すると施主は「どういうものがあるんですか？」と聞いてくる。ここで選択肢を3つ提示し選んでもらう。
結果、番場さんの望む流れでも、施主には「レールに乗せられている感」がなくなり、主体的なリフォームだと思えるのだ。
「ダイケンさん以外に頼めない」
自然リピート発生の理由
「リフォームの流れは他社でも説明されます。でも、すべてを理解することは難しく、結局お客様は受け身になりがちです。このやり方だと一方的な提案でなく、一緒に作っていることが伝わると思います」と番場さん。
見積もりのみならず、初回訪問や現場調査のあらゆる場面で、「施主自身がやりたいと望んだ」という構図を徹底する。競合と比較されてもスタンスは崩さない。
例えばフローリングの張り替え工事では「A社は安いけど表面を変えるだけかも。B社は断熱もやってくれるかも。すべて張り替えですが、どこまでやりたいですか？暖かくしたいなら天井も‥」などとアドバイスしながら、決定は施主に委ねる。「安いのって不安かも」とすら思わせる。
リピート率75％だが、実はアフターフォローには時間が取れていない。しかし、この細やかな説明を知っていると、他社に不安を覚えるようになる。実際に「忙しそうだから他で見積もり取ったけど、教えてもらえなかった。やっぱりDAIKENさんとは違った」と言われることも。工事時の厚い信頼から、リピートを獲得している。
《番場さん流 見積もり後に断られない！選択式トーク術》
ロジックのポイント
「それぞれのメリット・デメリットを伝える」
「①は予算超過の心配はないが、後で足し忘れなどによる追加工事が発生するかも」
「②はプロ任せで安心だが、十分理解ができないと工事中不安や不満が残り、完成イメージにも相違が生まれるかも」
「③はプロ視点から要望を叶えるために作るので時間もかかり、見積もりは3、4回に分ける。予算を大幅に超えるので驚くかも」
ここまで説明したうえで、おすすめは③と伝える。初めに了承してもらうことで、後がスムーズ。
「『本当に高いね！』と笑われることもありますが、ワンクッション挟むことで、高いから即やめるが減りました（番場さん）」
成約率77.8％、リピート率75％の肝はトークのロジックにあり！
お話をうかがったのは…
大建建設 DAIKENリフォーム（新潟県新潟市）坂井東スタジオ 店長 番場和也さん
毎日違う生活がしたいと、同じ現場のないリフォーム業界へ。新卒入社後、営業一筋で14年目を迎え、年間2億のプレイングマネジャーに。売る営業ではなく、家をよくしたい顧客の気持ちに応える家族のような存在でありたいと尽力している。
リフォマガ2022年8月号掲載
⇓⇓同じテーマの記事を読む⇓⇓
0コメント