あなたはいくつ？リフォーム営業偏差値
売上金額だけがリフォーム営業スキルの全てではない！リフォマガでは独自に偏差値を設定。売上や利益率、成約率、勤務時間などから分析することで、強みや課題を洗い出せる。有力店のリフォーム営業たちから、水準をあげる秘訣を聞いた。
強みと課題がわかる！
リフォーム営業のための6つの指標
商談回数を減らせる先回り資料
役員の業務と営業を両立
ひまわりほーむ（石川県金沢市）常務取締役 西村麻依子さん
リピート多数で売り上げ確保
感謝のFAXで関係良好に
西村さんは役員と営業を兼ねながら、昨年約6800万円を売り上げている（最終的には部下に担当を振り分けるため自身の成績としては計上していない）。
1日につき1時間程度を常務としての業務に費やすため、新規の受注は部下に振っており、直接手がける案件のほぼ全てがリピートと紹介だ。西村さんの担当するOB客は400〜500人。そこから年間200件程度の依頼がある。
リピート獲得のため、5万円以下の小工事も多く受ける。500円のパッキン交換でも訪問。小さい工事で信頼を得て、3000万円の大型受注につながったこともある。
施主とコミュニケーションをこまめに取るのもリピート獲得に重要だ。工事中は「明日から入ります」などの連絡や、現場の写真をショートメールで送る。工事後もイベント案内などは欠かさずに送る。
施工業者からの紹介や業者の自宅の受注も多い。業者といい関係を築く秘訣は、小さな工事でも、完工後、必ず感謝のFAXを送ること。顧客からの感想も添える。「現場で働いているのは職人さんなのに、ありがとうと言われるのは営業が多い」（西村さん）。あえて手書きで、気持ちが伝わるよう心掛ける。社内の掲示板に張り出してくれる業者もあり、喜ばれている。
施主の疑問に先回り
過去資料で商談時間を短縮
営業の時間がない中でも効率よく進めるため、商談前に資料を多く用意。顧客から電話が入ったら、その電話の中でリフォームしたい場所や大まかな希望を聞く。該当箇所の商品のカタログのほか、過去に施工した事例の中から条件の近いものを探して資料として持って行っている。工事内容、かかった金額などを説明。
「『じゃあ、ウチの場合もこれくらい費用がかかるんだね』『ウチはこの内容より少ないから、ここまでかからないわね』などと、金額の目安にもなり、いざ見積りして提出した時に、『こんなにかかると思わなかった…』と言われることが減ります」（西村さん）。
こうした先回り資料によって商談回数が減り、時短につながっている。
《西村さん流 過去資料をフル活用！時短商談術》
過去の事例資料で早く伝わる！
施主にわかりやすい＆商談時間を短縮
「写真だけでなく金額などの詳細も記載しています。お客さまにもイメージしやすく、親切かと思います」（西村さん）。
《まだある時短テク》
タブレット活用！書き込んで時短
スキマ時間に仕事をするため、持ち運びしやすいタブレットを活用。西村さんはiPadのアプリ「Meta Moji」を使い、工程表、見積書の修正、部下への指示などの作成を行う。パソコンのキーボードを打つより手軽に、好きなレイアウトで文字を書き込める。
▲部下へのメッセージを2日に1回ほど書いてメール。手書きは温かみがあり、気軽に書きやすい
お話をうかがったのは…
ひまわりほーむ（石川県金沢市）常務取締役 西村麻依子さん
新築とリフォームを手掛けるひまわりほーむに新卒で入社。20年間、リフォーム中心に営業兼現場管理を勤めてきた。昨年常務に就任、5人の営業チームのリーダーとしての仕事と、常務としての仕事を両立する。
リフォマガ2022年8月号掲載
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