リフォーム営業偏差値を徹底分析～金額勝負はせず成約率85.7％　追加工事なしの信頼感

あなたはいくつ？リフォーム営業偏差値

売上金額だけがリフォーム営業スキルの全てではない！リフォマガでは独自に偏差値を設定。売上や利益率、成約率、勤務時間などから分析することで、強みや課題を洗い出せる。有力店のリフォーム営業たちから、水準をあげる秘訣を聞いた。

強みと課題がわかる！
リフォーム営業のための6つの指標

金額勝負はせず成約率85.7％
追加工事なしの信頼感

金吾設備（福井県三方郡）営業　加藤雅之さん

新規増により2年で売上2倍
追加工事の出ない見積もり

同社の見積もりは、追加工事が出ないよう作成し、金額での勝負はしない。他社見積もりにはない工事を含むため、特に新規では金額負けで契約に至らないこともあった。しかし現在では、年間で5〜10件の新規契約が取れている。

要因は、顧客が事前にネットなどで調べられることが多く、値段だけでなく工事内容も判断材料になってきたこと。加えて、自身の知識を増やすための協力業者への同行が減り、案件の同時進行や迅速な顧客対応が可能になったことだ。結果、単価を落とさず多くの契約が取れ、売上増を実現した。

顧客と信頼関係を築くため、自分の内面をさらけ出すことを意識している。トイレリフォームの際、警戒されて玄関とトイレしか入れさせてもらえないことがあった。そこで、家族の話をすると、施主のお孫さんが加藤さんの奥様の勤める保育園に通っていたことが判明。それを機に距離が縮まり、今では、外壁塗装や網戸や鍵の交換など、小さなことでも相談してもらえる。地域密着ならではの対応がリピートを生んでいる。

ちょっとした気遣いとフォローで顧客の心をつかむ

玄関しか入れてもらえない中でも、顧客の気付けない異変に気を配る。廊下がきしんでいないか、玄関扉に隙間がないかなど、ちょっとした異変に気付いてあげることが、顧客の心をつかむポイントだ。そういった気遣いで「そういえば他も」と、顧客から話してくれるようになり、工事の幅も広がる。

お話をうかがったのは…

金吾設備（福井県三方郡）営業　加藤雅之さん

卸販売、介護職を経て、6年前に、金吾設備でリフォームをしたことをきっかけに、リフォーム営業に転身。2年前の年間売上2400万から、現在5000万まで伸ばした。

リフォマガ2022年8月号掲載

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