外装リフォームの教科書 Vol.13-5
外装リフォームを獲得するための営業のコツ～見積もりからクロージング～
外装リフォームはお客様にとって不安要素が多い工事です。単に綺麗にするだけのつもりでいても、不具合が見つかるたびに工事内容がどんどん膨らみ、「不必要な工事まで含まれていないだろうか」「本当に今必要な工事なのだろうか」「日中不在で都度確認できないから心配だ」と疑心暗鬼になりがちです。
外装営業ではそうした施主の不安を取り除くために、どのようなことに気をつけるべきか、またどのようにしたら納得してらえるかを工夫していくことが大切です。
見積もりを作る時も「お客様目線」が重要なポイントだ。読み手の立場で考えると、専門用語が並んだ見積書は見てもピンとこないだろう。また、塗装の㎡数の羅列だけでは、どこをどう工事してもらえるのかわかりにくい。用語を解説するページを設けたり、図面に面積計算の根拠を記すなどの工夫をしよう。最後に、これまで打ち合わせしてきたことが反映されているかどうかの確認を。またお客様が不安に思うことは早めにクリアしておこう。例えばトイレは借りない、お茶出し不要等の項目を、見積書に添付するのもよいだろう。
数量の根拠を明確に
数量に対するお客様の目は結構シビアだ。会社によって計算方法が異なるものの、相見積もりをしているお客様は各社の数量の違いに目がいくのは当然のこと。1社だけ数量に大きな差があれば、数量の計算違いにすぐに気付くだろう。計算違いは不信感を抱かれる要因となるので、注意したい。また図面に施工範囲を書き込む際に、窓などの開口部が含まれていないことなど、わかりにくい点に注意して、数量の根拠を明確にするようにしたい。
複数の提案は比較できる工夫を
塗料をグレード別にいくつか金額を出す場合や、カバー工法にするか塗装にするか迷っている場合など、複数の提案書と見積もりを出す場合は、単純に金額の違いだけで比較されないような工夫が必要だ。お客様が「きれいにしたいだけなのに、いろいろと提案されて…」と感じているなら金額の低い方を選ぶかもしれない。何故この提案をするのかということを明確に伝えられるよう提案書を作成しよう。
リフォマガ2021年9月号掲載
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