外装リフォームの教科書 Vol.13-3
外装リフォームを獲得するための営業のコツ～資料・サンプルの活用～
外装リフォームはお客様にとって不安要素が多い工事です。単に綺麗にするだけのつもりでいても、不具合が見つかるたびに工事内容がどんどん膨らみ、「不必要な工事まで含まれていないだろうか」「本当に今必要な工事なのだろうか」「日中不在で都度確認できないから心配だ」と疑心暗鬼になりがちです。
外装営業ではそうした施主の不安を取り除くために、どのようなことに気をつけるべきか、またどのようにしたら納得してらえるかを工夫していくことが大切です。
資料やサンプルを活用しよう
どんなにトークが得意な人でも、外装についての説明となると、口だけで相手に納得してもらうのはなかなか難しいものだ。そのためどのように工夫したら理解してもらえるか、作戦を練る必要がある。作戦には人それぞれのやり方があるだろうが、基本は資料やツール、サンプルなどの活用だ。またiPadを使えば見たい画像を一発で探すこともできる。自分でやりやすい方法を考えてみよう。
オリジナルの資料は説得力がある
オリジナルの資料を作ると、特筆したいことを強調したり、ポイントを囲んだりと、自分が説明することを前提にまとめることができるので、非常に説得力がある。例えば見積もりの項目にリンクさせた資料があれば説明しやすく、またお客様も理解しやすいだろう。写真を多く使うとわかりやすいので、調査時や施工中の現場では、資料に使えそうな写真を意識して撮りためておこう。
お客様が興味を示した資料はコピーを渡す
資料はお客様に渡しても良いものであればコピーをとっておこう。例えば施主であるご主人が打ち合わせに同席できない場合、奥様があとで説明できずに困ることがある。しかし資料があれば「こんな話だった」と説明しやすいだろう。資料には社名を入れて、どこの会社の資料かわかるようにすることを忘れずに。
カバー工法などは模型があるとわかりやすい
屋根や外壁をカバー工法で被せる場合など、施工の手順がわかりにくいものは、模型があると説明もしやすくわかりやすい。またスレートの模型があれば、屋根塗装でなぜ「縁切り」が必要なのか、また縁切りで最近よく使用されるようになった「タスペーサー」の使用方法についても説明しやすい。
リフォマガ2021年9月号掲載
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