粗利を下げない必勝メソッド～02 対応策を知る　思い込みは禁物見積もりはフレッシュさ命

利益を守ろう！粗利を下げない必勝メソッド

会社の利益に直結する「粗利」。粗利が減れば、どれだけ売り上げても利益が残らない。あらゆる場面に粗利を下げる落とし穴は潜む。ミスを防ぎ、粗利率をキープに成功している5人の営業たちに、粗利率を下げないメソッドを聞いた。

ベテラン営業たちは、注意しなければいけないポイントを見落とさない。営業個人でも取り入れられるミス防止テクニックを身につけよう。

竹内建設（北海道札幌市）営業部・リフォーム課マネージャー　千葉哲也さん

竹内建設のリフォーム営業は、千葉さんを含め3名体制。売上は課全体で管理しており、2022年7〜10月の第1クールは約2億2900万円、粗利率は32.8％だった。売上目標は達成しているものの粗利は会社目標とする33％に少し届かなかった。

「大きな原因は資材高騰に対応できなかったことと、思い込みで見積もりを進めてしまったことだと考えます」と千葉さん。反省を生かし、今では見積書の有効期限を明確に1ヵ月に設定。また、施工費用についても業者へのこまめな原価確認を怠らないようにしている。

コロナ禍で木材価格の高騰、設備の納期が変動している。初期見積もりから契約まで期間が空くと、予定していた金額で仕入れられない。この段階で相違を見落とすと、差額を負担しなければならなくなる。

また、施工業者の原価も「前回この工事はこの金額だから」と思い込みで判断しがち。互いの認識違いがあると、いざ請求書が届いた時に予定金額との差が発生することもある。

見積書の期限があれば、価格変動に対応できる。業者とも着工前に工事内容と金額をすり合わせ、両者が納得したかたちで進められれば、不満も起きにくくなるのだ。

「契約後に利益を落としてしまうのは、個人の見落としや思い込みによることが多いです」と千葉さん。そのため、契約時・着工前・完工時の3段階で、粗利チェックをしている。ミスの原因追求と再発を防ぎ、利益減をなくすためだ。

▲ホームセンターで追加備品を買っていたりすることがありますが、なぜはじめに計上できなかったか？を原因を分析します。それ自体は数百円でも、見通し違いや、思い込みの判断を繰り返さないため、振り返りが重要だと考えます（千葉さん）

お話をうかがったのは…

竹内建設（北海道札幌市）営業部・リフォーム課マネージャー千葉哲也さん

前職は実家の果物店での配達仕事。2015年に竹内建設へ入社し、リフォーム営業職に就く。現在は自身も営業活動をしながら、店長として売上管理、後進の指導にもあたる。休日はアウトドアなどアクティブに過ごす。

リフォマガ2023年2月号掲載

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