粗利を下げない必勝メソッド～01 原因を知る

利益を守ろう！粗利を下げない必勝メソッド

会社の利益に直結する「粗利」。粗利が減れば、どれだけ売り上げても利益が残らない。あらゆる場面に粗利を下げる落とし穴は潜む。ミスを防ぎ、粗利率をキープに成功している5人の営業たちに、粗利率を下げないメソッドを聞いた。

粗利が減るとどうなるの？

 粗利の減少は、そのまま利益が減ることを意味する。利益が減れば、その分会社の業績が下がる。すると、販促に費用がかけられなくなったり、賞与が下がったりと、会社にも営業個人にもマイナスな影響ばかりだ。

リフォーム経営者に聞いた「人材評価制度で重視していること」でも、「利益（粗利率）」が59・6%※でトップだった。売上高ではなく、粗利額でノルマを課しているリフォーム会社も多い。リフォーム事業者の粗利率は平均29・6%※で、年間売上51〜99億の有力企業では37・3%とさらに高水準だ。

近年、多くの会社が値引きをして粗利を下げて、とにかく売上を上げるという考えから、利益を守って受注するという考えにシフトしてきているといえる。

《原因を知る》
粗利を下げる3大ミス！原因を把握しよう

契約から完工までの間で、利益を減らしてしまう理由は大きく3つある。気づかないうちにこんなミスをしてしまっていないか、見直してみよう。

1. 見積もりの抜け　必要工事が漏れていないか？

見積書を作成する段階で、すでに漏れや間違いが発生しているケース。現場調査での見落としや経験不足による抜けがある。

［解決］見積書のダブルチェック

自分1人ではミスに気づきにくい。上長や先輩営業の目を借りることも重要だ。

2. 発注・手配ミス　一方通行の連絡になっていないか？

資材の数・色や寸法違いによる発注ミス、職人が手配できていないなどが考えられる。見積書と発注書に相違があれば、そのままミスにつながる。

［解決］書面＆口頭で念押し

業者への依頼を送って終わりにせず、内容確認を一緒にすれば、認識違いにその場で気付ける。

3. お客様との共有不足　施主が正しく理解できているか？

「思っていたのと違う」は利益以上に施主からの信頼を失いかねない。施主にとっては1つの現場がすべて。プランも金額も、施主と自分が同じイメージを共有できているか、都度確認したい。

［解決］サンプル＆ショールーム活用

プランはお任せ、と言われても1つ1つに納得感を持ってもらえるようにしたい。商品サンプルやショールームでの実物チェックは、想像とのギャップを埋めるのに役立つ。

リフォマガ2023年2月号掲載

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