利益を守ろう！粗利を下げない必勝メソッド
会社の利益に直結する「粗利」。粗利が減れば、どれだけ売り上げても利益が残らない。あらゆる場面に粗利を下げる落とし穴は潜む。ミスを防ぎ、粗利率をキープに成功している5人の営業たちに、粗利率を下げないメソッドを聞いた。
《対応策を知る》
ミスを起こさない！5人の達人たちのテクニック
ベテラン営業たちは、注意しなければいけないポイントを見落とさない。営業個人でも取り入れられるミス防止テクニックを身につけよう。
徹底した原価積算
利益減なく粗利35％
太陽リビング（長野県東御市）吉澤正憲社長
住宅設備会社の営業を経て、太陽リビングに入社15年目。入社後しばらくは現場で施工に携わりながら、積算・設計・営業と幅を広げた。現在は会社経営の傍ら、トップ営業として年間1.5億売り上げる。
初回見積もりから原価で算出
粗利35％キープを実現
最近では、都心からの移住増加に伴い、中古住宅まるごとリノベーションの依頼が増えたという長野県の太陽リビング。工事規模に合わせて柔軟に利益幅を対応しつつ、全体の粗利率では35％を基準としている。
吉澤社長個人での年間売上は1.5億、粗利率は35％と高水準だ。利益を下げないために重要なのは、原価積算だという。
初回見積もり段階で、住設建材はメーカーへ、工事内容は担当職人へ、それぞれ原価算出を依頼する。この時、改修前後の図面や現調時の写真を共有することで、職人が状況判断しやすいようにしている。データは施工管理で導入しているANDPAD上にアップ。間柱1本、電気コンセント3つなど、細かな数字まで拾い出す。
概算にせず原価を出すため、見積もり＝請求額として進行できる。結果、後々ブレが生じず、利益減が起きにくいのだ。
充実した資料準備で
見積もり後の成約率8割に
一方で、原価見積もりのため値下げに応じられるゆとりはない。そのため値下げ交渉に持ち込ませない仕込みをしている。
それが、見積書提出時の充実した資料だ。内容は、改修前後の平面詳細図面、3Dパース、補助金説明、色決め用の仕上げ表、工事不安を解消するオリジナルの冊子。さらに見積もりは、複数のパターンを用意。住設メーカー別のものを用意し、変えた場合の比較がすぐわかるように準備する。施主が納得したうえで、自分で選んで進める、という工程を踏めるようにするためだ。
また、施主負担を減らすため、工事規模によっても利益率に幅を持たせている。1000万円クラスの大型リノベーションや、外注の多い工事では少なめ、主体である水まわりでは35％を目安に。一つ一つの案件ではなく、会社全体でみた時に粗利率が35％をキープできるようにバランスを取る。無理な利益の取り方をしないからこそ、施主から信頼され、受注につながる。
吉澤社長は「適正価格をはじめから出しているので、お客様にとっても金額の根拠が明確で、信頼していただけます」と話す。実際に見積もり提出後の成約率は8割にのぼる。
吉澤社長の見積もり提出必需品
1. 見積書
2. 機器見積もり比較表
3. 改修前後の平面詳細図面
4. 3Dパース
5. 補助金説明資料
※工事内容に応じて、その時に実施されている各自治体の資料を持参
6. 色決め用の仕上げ表
7. 工事不安を解消する冊子
（リフォーム産業新聞社発行 「リフォームされるお客様へ Q&A」）
見積書プラスαの提案資料
見積書と一緒に、工事状況・内容が視覚的にわかりやすい資料を用意。「機器見積もり比較表」は、異なるメーカーの機器にした場合の比較が瞬時にできる。施主が気になる費用の問題にも即座に答えられ、説明に説得力をもたせられる。
リフォマガ2023年2月号掲載
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