利益を守ろう！粗利を下げない必勝メソッド
会社の利益に直結する「粗利」。粗利が減れば、どれだけ売り上げても利益が残らない。あらゆる場面に粗利を下げる落とし穴は潜む。ミスを防ぎ、粗利率をキープに成功している5人の営業たちに、粗利率を下げないメソッドを聞いた。
《対応策を知る》
ミスを起こさない！5人の達人たちのテクニック
ベテラン営業たちは、注意しなければいけないポイントを見落とさない。営業個人でも取り入れられるミス防止テクニックを身につけよう。
ダブルチェックの徹底で見落としをなくす
京滋リフォーム広（京都府京都市）亀田 佳明社長
「自分のミスは自分で発見できない」と話す亀田社長。見積書や資料は、作成した本人以外の誰かが必ずチェックする体制にしている。
ダブルチェックは施主に対しても同様だ。発注前に、見積書、図面、工程表を持参し、施主宅を訪問する。施主立ち合いの上、時には採寸をしながら「本当にこれでいいですか？」と内容を1つずつ確認している。色はカタログだけでは決定せず、ショールームへ訪問してもらい、現物やサンプルで確認してもらう。確認後には、施主にもサインをもらい、双方向での認識のずれをなくす。
また、原則として値下げ交渉には持ち込ませない。「会社がつぶれたらアフターサービスができなくなってしまう」「安くするのには安い職人を使うしかないが、自信をもって紹介できる職人で施工したい」と、適正価格が必要な理由を見積書を使って説明。
「見積もりを通して、何年たってもお付き合いできる関係性を築きたいと契約の段階で話し、お客様と平等な関係を築いています」（亀田社長）
社員も施主もダブルチェック
責任を持って確認させる
ダブルチェックした人には、確認後に必ず、発注書や書類にサインをしてもらう。施主も同様だ。
▲チェックした人にも責任があるという認識を持たせることが大事です。チェックする方も真剣に見るようになります（亀田社長）
お話をうかがったのは…
京滋リフォーム広（京都府京都市）亀田 佳明社長
ナカノフドー建設、ミサワホームで経験を積んだ後、1991年に京磁リフォーム広を設立。営業歴は41年。社名の「広」は広めるという意味で命名した。会社では売上高よりも利益で評価する仕組み。
リフォマガ2023年2月号掲載
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