提案ワザを学ぼう！私の推し建材
特にこだわりはないけれど、いつも同じメーカー、変わらないカタログ…商品選定が偏りがちな方は必見。業界現場で働く営業・プランナーが愛用している設備建材「推し建材」をご紹介。使っているからこそ知っている、推しポイントや顧客に響く提案ワザを聞いた。「何を、どんな風に薦めれば喜ばれるか」を知り、自身の提案でも実践してみよう！
「杉赤白一等フローリング」（谷口銘木）
「私のお気に入り」が一番響く口コミ
国産杉を使用した天然木フローリング。天然木のため、節の形状などはひとつひとつ異なる。写真はエゴマ油を中心に、乾燥が速く耐水性がある桐油を少し混ぜたエゴマ油自然塗料の塗装品。
提供：谷口銘木
抜群の住み心地が直接伝わる
私がおすすめするのは「杉赤白一等フローリング」です。なんと言っても肌触りが断然違います。他の樹種とも比較しましたが、杉の柔らかさと手触りの良さに惹かれました。味わいのある節の表情も気に入っています。
仕事場としても利用している自宅の床に採用したのがきっかけで提案にも取り入れました。全面リノベーションをして、一番評判がいいのが床です。4年経った今でも「木のいい匂いがする」と言われます。リノベーションを考えていなかった友人が床を変えたくなるくらい、本物には魅力があります。
傷がつきやすいデメリットに関しても、まさに現物をみてもらえるので許容範囲かどうか、ご自身で納得していただけます。手入れ方法などもその場で説明するので、安心していただけるようです。
何より私が杉フローリングをとても気に入っているので、提案にも熱が入っているのだと思います（笑）。過ごしている体験談を話しているうちに、お客様にも興味を持っていただけていると感じます。
▲三國さんが手掛けた事例
【提案ワザ】自宅が一番のサンプル！
商談は自宅の1階で行うことが多く、その際に面積の広い床が一番目を引くようです。A4サイズのサンプルも用意しているので、見積もりと一緒に渡しています。
▲サンプル
▲自宅床で経年変化が伝わる
【提案ワザ】塗装で水廻りでも安心
撥水・防水性に優れたウレタン塗料「タタラ」を一緒に提案しています。安心して水廻りにも採用できます。木材の質感を失うことなく、機能を補ってくれるので無垢材に最適です。
オススメしてくれたのは…
Arcoリノベ（兵庫県神戸市）三國千鶴さん
新卒で不動産会社に勤めたのち実家の工務店で経験を積み、2020年2月に独立。自宅の1階を商談スペースとして利用。OBや紹介での施主が多く、相見積もりを取られてしまうことはほぼない。
「VERITIS（ベリティス）」（パナソニック）
納期・コスト・デザインの三方良し
内装ドア、収納、造作材などトータルコーディネートできるシート建材。サイズ変更など特注の場合でも、図面と見積もりを同時に作成。全国64ケ所のショールームで現物を展示。
提供：パナソニック
対応力の高さでリピート
パナソニックの「ベリティス」は、内装・床・建具など全体をコーディネートできる商品です。
以前は、それぞれの部位に異なるメーカーの商材を採用していました。当たり前ですが、仕入れ先への連絡も納期もばらばらで、スピードが求められることの多いリフォームでは苦労することが多かったです。それが、一つの仕入れ先になることでグンと楽になりました。自分が数量さえ間違えなければ、発注ミスも起きません。
はじめに使ったのは、大工さんに勧められて。ベリティスの色柄はすでに決まっていたフローリングとの相性も良く、統一感を持ってまとめられお客様にも喜ばれました。納期も早く提案しやすい価格帯、取扱も難しくない。あらゆる面から見て使い勝手が良く、それからは繰り返し使っています。
【提案ワザ】中間価格の商品から提案
内装ドアでは、場所問わず「あかりを取れる方がいい」と採光付きのドアを希望されることが多いです。その分高くなるので、コストで悩まれそうだな、と思った時はまず中間価格の商品を提示します。その反応をみて、下げるか上げるか判断するようにしています。
提供：パナソニック
【提案ワザ】建具デザインは2～3種類
建具のデザインは2～3パターン作ります。平面図ではわからない凹凸の感じを伝えるために、あえて誇張したデザインにすることも。改修する部分は巾木などもベリティスで統一感を持たせています。サンプルと色見本、タブレットで施工例を見せてお客様にイメージ共有します。
▲サンプルも必須
オススメしてくれたのは…
ヨネダ（京都府福知山市）リフォーム事業部 篠山店牧隆寛さん
大工と建築士という祖父に憧れ、建築業を目指す。現場管理も営業にも携わりたいと思い、リフォーム業に。どちらもこなす大変さはあるが、最初から最後まで顧客と作り上げられる一気通貫にやりがいを感じる。
リフォマガ2021年12月号掲載
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