新型コロナで進化したリフォーム店たち～オンライン商談～

新型コロナの影響で通常の対面営業が困難になった事をきっかけに、働き方を進化させたリフォーム店がある。テレワークやオンライン商談により、コロナ下において感染予防を図るだけでなく、業務効率や営業力をアップさせる事にも成功した各社の取り組みを詳しく紹介していこう。

画面越しで濃密商談
Zoomの徹底活用方法

WEB会議ツールZoomを上手く活用すれば、顧客に安心感を与え「この人に頼もう」と思ってもらう事が可能だ。対面営業と遜色なく、濃密な商談を行える工夫を紹介する。

事務所をスタジオ化し得意分野をPR

「Zoom等を活用したオンライン商談は、中小のリフォーム店が飛躍するチャンスだと考えています」

こう話すのは、夫婦でリフォーム店を営むエーゼン大塚建設（東京都江東区）の大塚健太郎代表だ。新型コロナにより、従来店舗で行っていた打ち合わせはオンラインに移行。提案型の大規模リフォームを得意とする同社。対面時と遜色なく打ち合わせが出来るような環境作りに取り組み、大きなショールームを持たなくても、大手企業とも互角に戦う事を可能にした。

例えば画面に映る事務所内はスタジオ化した。背景が広く映るように広角カメラを外付け。背景には輸入壁紙が張られた事務所の壁や、掲載実績のある建築雑誌が見えるようにし、自社の得意分野をPRする。また、画面越しであってもPCの位置を顧客と目線が合うように高さに設定したり、顔色がよく映るようにLEDライトを活用する工夫も。

「限られた時間と画面内で濃い内容の打ち合わせが行えるよう、事前の準備もしっかり行います。」

既に3案件でZoomを活用した商談を行い、1件が成約、もう1件も契約に向けて案件が動き出した。

今後は、現場調査のオンライン対応も検討中だ。

「これまでは無料で現場調査を行っていましたが、冷やかしや相見積もりのお客様も多く、少人数での運営のため対応が難しい事がありました。対面での現場調査は有料化し、まずは無料で画面越しに現場を見させてもらいアドバイスを行うといった方法を検討中です。」

▲画面越しの背景には、輸入壁紙やお洒落なインテリアの書籍や雑誌が映える。

▲外付けの広角カメラにより、画面越しであっても対面時の打ち合わせと同じ雰囲気を味わえる。

Zoomであっても対面時のように感じさせる工夫

1　背景がしっかり映る広角カメラ

広角カメラで、背景をブランディング。輸入壁紙や、掲載実績のある雑誌などを飾り、事務所をスタジオ化。自社がPRしたい内容をしっかりと画面上でアピールする事が大切。

2　自作PC置きで目線の高さを合わせる

画面越しの顧客と目線の高さが合うように、PC置き場を自作。また、手元まで映るので、しっかりと話しを聞いてメモに残している様子が顧客に伝わり、印象度がアップする。

3　ライトで顔色を明るく

LED電球をPCの下に設置し、顔色を明るく映し出す。電球の上にコピー用紙を被せると、柔らかな光になる。

お話をうかがったのは…

▲エーゼン大塚建設・東京都江東区　大塚 健太郎代表（右）、大塚 昌子さん

リフォマガ2020年7月号掲載

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