「あなたのお気に入りの設備建材を教えてください！」
営業マン、プランナーのみなさんが、日々の提案で愛用しているお気に入りの商品=推し建材の魅力・セールスポイントを探る2号連続企画。推しポイントから、お客様とのエピソード、なるほど！という提案ノウハウまで。商品のPRポイントをおさえて、提案レベルをアップさせよう！
朝日ウッドテック『LiveNatural Premium』
2㎜厚の無垢材挽き板を表面化粧材に使用した複合フローリング材。天然木の質感と、摩耗性・耐久性といった機能面を併せ持つ。仕上げ塗装にはSIAA基準適合の抗ウイルス機能付与で、安全面も追及している。床暖房にも対応。表情の異なるスタンダード、ラスティック、モーメントなどのベーシックラインのほか、モザイク調、ブラッシング加工などのデザインラインのバリエーションがある。
【3大推しポイント】
1 圧倒的な肌触りの良さ
2 無垢材と複合フロアの良いとこ取り
3 安心して薦められる耐久性
裸足で歩いてほしいフローリング
3年前頃、はじめて裸足で踏んだ時から、その肌触りの良さにハマってしまったという滝島商店の飯沼さん。
「お客様へも、ありのままに自分の感動した気持ちを伝えています。良いものがあるんだから知らせなければ、と（笑）」
Premiumは高価格帯の商品にあたる。そのため、最初に施工した3世代同居で子供も多い戸建では、念のため見積りを2パターン用意したのだが、結局安い方は見せる事もなかった。「魅力を説明したらすぐ納得していただけて。同宅に1年後に訪問した際も、傷もなく綺麗な状態を保っていて、満足されていました」
1冊にまとまったサンプルもあるものの「足で踏んでほしい」という思いから、訪問時にはB4サイズほどのサンプルを持ち歩き、床に置いて実際に踏んでもらうように。そうすることで使用感を想像してもらうのだ。
飯沼さんが値段を気にせず、良いものを提案することが重要だと考えるようになったきっかけは、意外にもとにかく安さを求めるタイプのお客さんとの出会い。ある時、よく室内を見てみるとどうやら上質なものが多いと違和感を覚え、試しに価格関係なく良いと思う商品を見積り前に勧めたところ、即決した。
「結局、良いもの＞安さだったんです。どんな床材があるか、お客様は知らない。それからは、予算より満足してもらえることを考えて、自分が良いと思ったものを思い切って提案するようにしました」
▲ぬくもりがありやわらかい印象に仕上げた
▲何より体感してもらうことを重視したサンプル
《提案ノウハウ》ツール「樹種物語」で製品の背景を伝える
こんな床を施工してもらった！と自慢したいお客様にとてもマッチする商品。そこで、樹種ごとのエピソードが記載された冊子「樹種物語」を活用し、製品背景を話すとさらに興味を持ってもらえます。話題作りにもピッタリですよ。
写真提供：朝日ウッドテック
▲樹脂ごとのストーリーを掲載
推薦人はこの方
▲滝島商店（東京都羽村市）飯沼孝行さん
私たちもオススメします！LiveNatural ってイイぞ！
今回の調査で多くの支持を集めた朝日ウッドテックのフローリングの魅力とは??
LiveNatural Premiumを推薦
リフォームで床、と言えばコレ！
8～9年前に使い始めてからは、ほぼ朝日ウッドテックの床材しか扱っていないという。
「はじめはお客様からの依頼でした。安くはないものなので少し迷いましたが、サンプルを取り寄せたら納得でした」
反りや傷に強く、メンテナンス性にも優れているため、長く飽きずに暮らせるデザインを、という主森さんの想いにもマッチ。徹底したヒアリングのもとサンプルを厳選、多くても2～3色しか持っていかない。
「選択肢が多すぎても悩まれてしまいますから。自信を持って勧められる商品なので、迷うことなく提案していますね」
▲ミオ・デザイン 主森直美さん
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床暖房対応の天然木がうれしい
天然木の質感で床暖房対応している、今までにない商品だと印象に残ったという高井さん。特別な顔料を用い、色味を重ねていくチョークドスクラッチ加工により、木の個性を引き立たせていることも、銘木業が起源の朝日ウッドテックならではのこだわりを感じた。新商品発表会で商品を見て、その時手掛けていたお客さんが思い浮かび、すぐ提案したところ採用に。発売前ではあったが、急いで納品してもらったという。「普通の天然木でも見られないような木目の美しさ、プリントでは出せない質感に惹かれました。見た目はよくてもメンテが大変だったり、変色するとなると勧めにくいです。これは挽き板ですから、そうした心配がないんです」
▲高井さんがはじめて同商品を施工した物件
▲高井工務店 高井優一さん
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コストパフォーマンスの高さ
Premiumに比べ安価なNaturalでも、専門特化ゆえの素材へのこだわりがポイントだと町田さんは話す。他社のシートタイプでも、上質なものはあり、利用することもあるが、比較してしまうとお客さんの反応が違うのだという。
「ひとつひとつの違い、雰囲気の異なりが伝わり本物の質感を感じられます。空間にすごくマッチしているね、と喜んでもらえることが多いです。二重床用、直貼り用、床暖房OKと、場所を選ばずに施工でき、フローリングの選択肢を広げてくれる点が非常に使いやすいです」
▲スプリングエステート 町田博司さん
リフォマガ2021年2月号掲載
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