ゼロから始める！かんたん外装リフォーム提案講座
昨今、競争が激化しているリフォーム業界だが、外装リフォームの領域は、リフォーム会社の営業がまだまだ手を付けられていないジャンルだ。外装リフォーム工事に適した春を前に、専門会社の外装提案の達人たちに、良い提案のためのいろはをQ&A方式で教えてもらった。
Q3 説得力のある報告書とは？
A. 主流は、各部位の写真に、シンプルなコメントを付けたもの。
コメントを付け過ぎると要点がぼやけがち［IPS 成瀬さん］
以前は、写真ごとに状態と対処法について詳しくコメントを付けていたが、どれも大事に見えて、顧客は結局どうしたらいいかわからなくなくなってしまうようだった。そこで、状況だけを一言ずつ報告するものにした。別途付ける提案書では、「今回一番やるべきことはこれです」と重点リフォームポイントを2〜3点に絞っている。
通信簿形式で判定結果を明確に示す［ガイソー富山店 山口さん］
顧客は診断書を読んでいるようで読まないのでシンプルに書き、その場で補足しつつ話すようにしている。通信簿形式でD判定などと明確に示すと、早くやらなきゃと思っている顧客の本気度が増す。
現場を見てもらいながら詳細は口頭で説明する［麻布 村上さん］
A4版6枚程度で全景写真と、部位ごとの写真を掲載。状態とどんな対応がいいかを書き、詳しくは実際に見てもらいながら説明する。
ガイソー富山店・山口さんの診断書
外装リフォームの必要性が伝わる総合評価ページ
山口さんが診断書の最後に付けている総合評価のページ。仮設足場、外壁、屋根、付帯部に分けてA～D評価をし、総合評価値も出す。顧客が客観的に判断する材料になる。
《ガイソー富山店・山口さんの診断書内容》
「仮設足場」を組むための状況を詳細報告
仮設足場を組むための周辺環境を1ページで解説。搬入経路、近隣状況、植栽や障害物についてなど、気をつけるべき点は全て写真入りで説明。
「外壁」の状況を報告
退色、塗膜の剥がれ（爆裂）、ボードの浮きや反りなどについて説明。
「屋根」の状況を報告
退色、アンテナの倒れ、棟板金の捲れ、コケやサビの発生などで、一刻を争う状態だとわかる。このページの後には、「付帯部」「施工上注意が必要な箇所」の解説が続き、P17の総合評価のページに至る。
ガイソー全109店舗で2022年度売上No.1！
IPS・成瀬さんのオリジナル資料
成瀬さんが約1カ月間かけてつくった、パワーポイント65ページもの提案資料。顧客に合わせて40ページ前後を印刷し、報告書と一緒に手渡しして説明する。相見積もりの時の強力な武器になっている。
P7 ガイソー上尾店の概要
先にIPSの梅村社長の挨拶、ガイソーグループの説明ページがあり、ここでは「ガイソー上尾店」について説明。建設業許可や証明書の写真もずらりと並んでいる。
P9 ビジュアルで見せる施工実績
会社の施工実績や口コミの紹介。掲載されている長い口コミでは、依頼から工事までの流れを顧客目線で知ることができる。
P14 契約から施工完了までの流れ
流れがわかるだけで施主の不安要素は減る。別のページでは「お施主様へのお約束」として、飲み物は不要、トイレは借りない、近隣挨拶をしっかりするといった、マナー面にもついて書いてある。
P17 シーリングについて①
成瀬さんが注意点として挙げていた、サイディングの直貼り工法と通気工法の解説をここで。シーリングの劣化状況の見方、補修後の仕上がり写真なども載せている。
P18 シーリングについて②
このページでは、シーリングの雨押さえとしての役割、必要な厚みについてビジュアルで解説している。シーリングの説明は全6ページにもわたる。ここまで説明されたら施主も安心だ。
P24 塗料の特性を一覧で示す
ガイソーで使用する「塗装ラインナップ」を一覧で紹介。一目で塗料のグレードと特性がわかるように工夫されている。
P25 耐用年数の捉え方
耐用年数の考え方を説明。一口に「〇年もつ」と言っても、どこを耐用年数と捉えるかで変わるということが理解してもらえる。
P53 手抜きされやすいポイント
事例を用いた具体的な施工や塗料の説明が続いた後に、「手抜き工事」の説明に。ここを読めば、施主も手抜きされているかどうかを見極められるようになるレベルの解説だ。
P56 安すぎる業者の理由説明
足場板がない、ヘルメットを装着していないといった危険な事例、おかしな謳い文句などを例示して、安すぎる業者のからくりを解説。
P57 ひどい施工事例
成瀬さんが実際に遭遇した、劣化を進めるようなひどい施工事例を紹介。これを読むと、単に安い見積もりの業者に頼もうとはならなくなりそうだ。この後、メンテナンスのサイクルや保証などについて解説し、資料が終わる。
アドバイスをくれた外装のプロたちは…
IPS（ガイソー上尾店）●埼玉県上尾市 店長／外装アドバイザー 成瀬大輔さん
1980年生まれの42歳。大学卒業後、飲食店に約11年間勤務ののち、工務店やリフォーム会社で経験を積む。2020年にIPS入社。準備が8割、知識は広く浅くで十分、他社否定は絶対にしない等、確固たる仕事への姿勢を持つ。2022年度ガイソーアワード受賞。
郡山塗装（プロタイムズ郡山店）本社●福島県郡山市 リモデル事業部部長／本店長 影山剛志さん
飲食店勤務を経て、2018年に郡山塗装に入社。公共系の事業部から2019年4月に住宅リモデル事業部に異動。住まいを診断して、現状が「軽い風邪」「インフルエンザ」「今すぐ入院が必要な重篤な状態」といったわかりやすい説明を心掛ける。
ガイソー 富山店（オリバー直営店）●富山県富山市 主任／営業／外装アドバイザー 山口航平さん
新潟県出身、富山県で大学時代を過ごす。海上自衛官として3年間勤務ののち、リフォーム会社のオリバーに入社し、ガイソーに配属される。施主に信頼される誠実さを大切にし、資料の準備に余念がない。2023年1月に新規オープンのガイソー高岡・射水店店長に昇進。
麻布 本社●愛知県春日井市 社長代理／工事管理／営業部長 村上直樹さん
内外装のリフォーム経験30年。主にゼネコンの下請けをしていた10年前に池田社長に声をかけられ麻布に入社。直接顧客と対面し、顧客中心で考えることに責任とやりがいを感じている。スムーズに最短で完工するために段取りを重視し、細めな連絡を心掛ける。
リフォマガ2023年3月号掲載
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