リフォーム営業の業務内容は多岐にわたる。
あちこちと連絡を取ることも多く、日々仕事に追われているのが現状だ。しかし、時間をかければかけるだけクオリティが上がるわけではない。
今回は、賢いすき間時間の使い方や、資料のフォーマット化で、効率的に働く営業たちのワークスタイルをレポートする。ポイントを取り入れて、作業の効率を上げよう。
年間受注170件
商談の時間をつくる働き方
同社に入る案件の9割を担当している橋本さん。朝の時間帯に事務作業を終わらせることで、なるべく顧客と会う時間を作っている。無駄のない働き方で17時には帰れるという時間の使い方を紹介。
朝は事務処理に専念
ショールーム商談で成約率1割増
毎朝6時頃に出社をして、17時頃には帰る橋本さん。まだ誰も出社していないうちに、筋トレと見積書作成などの事務処理を行うのがルーティーン。複雑な見積もりなど時間がかかってしまう場合でも、時間を決めて、途中でも見切りをつけて終わらせることを心掛けている。少しでも時間に余裕を持たせるために、見積書は前日には終わらせる。
見積もり提出や打ち合わせの際は、顧客にショールームまで足を運んでもらうことが多く、移動時間短縮と成約率アップにつながっている。ショールームには商品サンプル、色見本、家の模型などがあるため、それらを使いながら顧客へわかりやすい説明ができる。ショールーム内には表彰実績やお客様の声など顧客の安心感につながる展示も多く、訪問していた時は45％だった成約率が55％程にまで上がったという。
商談以外の隙間時間は、顧客とのLINEやブログの更新を行うことが多い。顧客とは初回訪問時にLINEを交換。その後のやり取りは主にLINEを使う。電話やメールよりも簡単にやり取りができるため、対面するよりもたくさんのコミュニケーションが取れていると実感している。
ブログはSEO対策として、日々の現場の出来事などを上げている。その効果で、現在は「大和郡山市リフォーム」で検索すると同社のHPがトップに上がってくるようになった。
新規顧客の約2割がHPからの問い合わせで、こうした隙間時間のちょっとした作業が新規顧客の獲得へとつながっている。
よくある課題：やることが多くて新規顧客を受けられる余裕がない
《橋本さん的働き方ポイント》自分にしかできないお客様対応を最優先
リフォーム営業はやるべき仕事は多いが、絶対に自分でやらなければならない仕事は少ない。自分にしかできない商談や顧客とのコミュニケーションを最優先に考えている橋本さんは、現調報告書の作成や現場管理など社内のサポートスタッフで出来る仕事はなるべく任せる。そうすることで、新規の商談や打ち合わせの時間を捻出できる。
現調報告書は特定フォーマットで社内スタッフが簡単作成
▲26ページにもおよぶ現調報告書。詳細な診断結果と提案内容も記載されている
▲顧客に安心してもらえ、職人との情報共有がスムーズになった
橋本さん的ワークスタイル
- 事務処理は朝に時間を決めて行う
- 見積提出時はショールームにきてもらう
- 自分にしかできない仕事を最優先
- 顧客とのやり取りはLINEを活用
お話をうかがったのは…
橋本工務店（奈良県大和郡山市）代表取締役 橋本扇一さん
橋本工務店の代表取締役兼営業として働く44歳。前職もリフォーム営業として働いていたが、スピード重視の営業スタイルではなく、質の高い打ち合わせで顧客満足の得られる営業がしたいと15年程前に独立。リフォーム営業歴は20年以上。
リフォマガ2022年10月号掲載
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