施主の“本命”に選ばれる現場調査を実施　見積もり後の契約率8割

水廻りリフォームの現場調査 突破FILE

短時間で効率的な営業活動が求められる水廻りのリフォーム。水廻りリフォームに強みを持つリフォーム会社のトップ営業達は、どんな点にポイントにおいて現場調査を行っているかをレポートする。取材から分かったのは、現場調査の在り方1つで他社より一歩上の商品提案や関係性構築が可能になるという事だ。採寸漏れや現場調査を効率化する工夫にも注目だ。

施主の“本命”に選ばれる現場調査を実施　見積もり後の契約率8割

ワーキング・ビー（大阪府八尾市）山内拓也営業部長

競争が激しいリフォーム業界で、様々な働きかけを行いアイミツレースの回避に成功しているリフォーム営業がいる。ワーキング・ビー（大阪府）の山内拓也営業部長だ。現場調査の段階で早々に〝本命〞として選んでもらう事で、見積提出後の契約率が8割と高い数値を叩き出している。取り組みを詳しく見ていこう。

〝期待を裏切らない〞スタンスを伝える

プレイングマネージャーとして現場管理を兼ねながら月間約250万円の粗利額を稼ぐのが、リフォーム店・ワーキング・ビー（大阪府八尾市）の山内拓也営業部長だ。

「私達の営業方法として特徴的なのは、相見積もりレースを崩す様々な工夫をする事で、現場調査の段階でお施主様から本命として選んで頂く事。そのため契約の可能性が低い案件は見積もりを出さない事も。それもあって、見積もり後の契約率は8割と高めです」。

現場調査の前日、山内さんはまず施主宅に電話連絡を入れる。施主にとって他人を家に入れる行為はストレスを伴うもので、何日も前から掃除をして準備をしている顧客もいる。そういった顧客の心情に配慮している。

「営業マンからすると、ただ現場調査をして見積もりを出すだけの行為かもしれませんが、お施主様にとってリフォームは大きな買い物。ただのアポ段階から〝私達は期待を裏切りませんよ〞というスタンスをお伝えします」。

単価アップ提案も相見積もりのレースを崩すのに効果的だ。チラシを見て問合せをしてきた顧客は、基本的にチラシに掲載されている商品しか知らないため、グレードアップ提案を必ず行う。

「同じ商品や同じ工事だと、金額的に勝てないケースが多々あります。値段の土俵に乗らないためにも、またお施主様の5年後10年後の満足度を考えても、グレードの高い商品を提案します」。

さらに現調時は、必ずテストクロージングを行う。見積もりの順番がトップバッターの場合は概算の金額を伝え、金額的にもスタッフ対応にも問題がない場合は契約を決めてもらえそうか早々に勝負に出る。何社も見積もりをとり労力をかけるよりも、早い段階で契約を決めた方が有意義な事に時間が割け、結果的に良いリフォームが出来るという訴えも行う。また現調段階で職人手配の目途もつけておく。

「工事がいつ始まって終わるのか、ゴールを見せてあげる事で契約に一歩近づきます。」

ココもポイント

現調で迷ったらLINEで相談

現調スキルが未熟なスタッフが周囲にすぐ指導を仰げるような体制づくりを行う。

「現場からグループLINEに写真を上げてもらい、チームで解決します。聞きたい時に聞ける環境づくりが大切です。」

またミスも共有。特にイレギュラーな工事内容は、事例を社内共有し再発防止に努める。

新人スタッフ現調後に電話でフォローも

入社間もない若手営業が1人で現場調査に行った後、上司である山内さんがお礼のアフター電話をその日の内に施主宅にかける。

「時間通りに来たか、営業担当に言いそびれた事はないか、場合によってはクロージングに繋げます。“会社全体でしっかり対応します”とアピールします」。

リフォマガ2021年6月号掲載

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