シンク隅のゴミカスからシステムキッチンのグレードアップ提案に成功！

水廻りリフォームの現場調査 突破FILE

短時間で効率的な営業活動が求められる水廻りのリフォーム。水廻りリフォームに強みを持つリフォーム会社のトップ営業達は、どんな点にポイントにおいて現場調査を行っているかをレポートする。取材から分かったのは、現場調査の在り方1つで他社より一歩上の商品提案や関係性構築が可能になるという事だ。採寸漏れや現場調査を効率化する工夫にも注目だ。

シンク隅のゴミカスからシステムキッチンのグレードアップ提案に成功！

ニッカホーム関東（東京都世田谷区） 倉本海さん

現場調査では採寸・実地確認・ヒアリングの他に、施主の言葉から発せられない暮らしの観察眼も求められる。家の中の様子から、困り事や不満点を見抜く事で、その家が本当に必要とするものを適切に判断する事が可能だ。ニッカホーム関東（東京都）でトップの成績を誇る倉本海さんの現場調査に着目したい。

暮らしぶりを観察し商品提案に繋げる

現場管理も兼ねながら、月間で800〜1000万円を売上げ、約500名いるリフォーム営業の中でトップの成績を誇る倉本海さん。自分なりに試行錯誤しながら営業活動を実践してきた事で、入社2年目の頃から営業成績が伸び始め、現在は常時約10件の案件を動かすなど大活躍中のリフォーム営業だ。

倉本さんが現場調査で大切にしているのは、施主の暮らしぶりをよく観察すること。例えばあるお宅では、シンクの幅が1mと大きく、隅に生ゴミや食べカスが溜まりがちだった。水栓も通常のシングルレバーのため、掃除がしづらいのは明白だった。それを発見した倉本さんはクリナップの『流レールシンク』とシャワー水栓が搭載された中級グレードのキッチンを提案し契約に繋がったというエピソードがある。

トイレや浴室でもその観察眼は光る。トイレットペーパーが積まれ、掃除道具などがトイレ内に置かれているお宅には、収納一体型のトイレを提案。カビが見られる浴室では、TOTOの床洗浄機能「床ワイパー洗浄」を提案したところ採用され、単価アップに繋がった。またあるバスリフォームでは、大き目の窓があり、窓交換を熱心に提案。

「窓の交換は良い値段をしてしまうのですが、〝窓があると温かい空気が逃げてしまうので、騙されたと思ってやってみてください〞と提案したところ、採用されたケースがあります。今後10年・20年使うものなので、現場を見ながら必要だと感じるオススメ商品を提案するという姿勢を大切にしています。契約時の単価も上がっています」。

その他にも雑談の時間に重きを置き、場を和ませる事を心掛ける。

「自分はお客様に好かれやすいのかなと自己分析しています。本題の工事内容を話す前に、お客様の趣味や家の中に飾ってある物、家族構成など身の回りの話をする事でお客様の事を知り、信用してもらう事を大切にしています」と話す。

ココもポイント

発注前にもう1度寸法と図面を確認

契約後、商品を発注する前にもう1度、図面と自分が採寸してきた寸法を再確認。物が入るかどうかの最終確認を行い、ダブルチェックを怠らないようにしている。「以前、浴室のドアが入らず柱を移動しなければならないという事がありました。測り間違いや勘違いがないか、再確認するようにしています」。

採寸しながら使い勝手をヒアリング

リフォーム営業になりたての頃は、採寸するだけで精一杯だったという倉本さん。採寸中は顧客に待機してもらう事が多かった。最近では測りながら使い勝手や要望をヒアリング出来るように。

「少しでも時間を短縮しながらも、お客様に合った良い物を提案します」。

リフォマガ2021年6月号掲載

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