“技術屋なんだな”と思わせるトークで信頼度が大幅アップ！

施主の“やる気”を引き出す！外装営業のヒント

外装営業では、提案力や技術力、専門性をPRして顧客の工事への関心を高めよう。値引き以外の方法で営業力を高め、外装リフォームに成功しているリフォーム営業たちの取り組みを紹介していく。

技術を伝えるトーク力でやる気にさせる！

“技術屋なんだな”と思わせるトークで信頼度が大幅アップ！

付帯部含めて全て10年保証の信頼

年間で300棟以上を手掛ける塗装専門店・喜多建設の喜多代表は、営業活動において自社の技術力をPRする事に注力している。

同社の強みは外壁だけでなく、軒天や雨樋、幕板など付帯部までを含めて10年保証をしている点。また細かい部分の塗装方法も研究を重ねている。例えば、雨樋はローラーではなく美しく塗れる人形刷毛の使用を推奨する。

「値段を安くして“100万円だからこんなものでしょ”とお施主様に思われたくはありません。ちゃんとした技術屋である事をお伝えする事を大切にしています」

【トーク術 1】

質問しながら提案していく

初回訪問では現場調査に30分、ヒアリングにはたっぷり1時間以上をかけて、施主の要望や提案内容を固めていく。ヒアリングの際は、「フッ素塗料ってどんな塗料かご存知ですか？タスペーターってご存知ですか？」と質問と事例の説明を交えながら話する事で、顧客に知識と情報を提供しながら、工事についてイメージを膨らませてもらう。見積りも複数パターンを出す会社が多いが、喜多代表は施主から要望がない限り1種類。ヒアリングの中で、提案内容を固めていくという。

【トーク術 2】

塗料による値段の差　例え話で納得感

会話の中で技術屋であるという意識を持ってもらう事を心掛けている喜多代表。塗料の種類や性能について質問された時も、施主の疑問解決に力を注ぐ。塗料についても、自身が長年メーカーや現場等から学んだ事を、施主に分かり易くかみ砕いて伝える。

「お客様の中には“安い方で良いのでは”と値段の差を疑問視される方がおられます。その際に、塗料によってなんで価格が違うのか、質や性能の違いなども、例え話をして分かり易く伝える事を心掛けています。」

【トーク術 3】

言い切ると安心感がアップ

会話の中で喜多代表が心掛けるのが、塗料の耐久性等について施主から「本当に10年持つの？」と言われた際に、「持たせる自信があります！」と言い切る事。「多分持つと思います…」と中途半端な言い方をしてしまうと施主も心配になってしまう。

「また気に入らない場合はお金を頂きません、成功報酬ですとお伝えする事もあります。それ位技術には自信を持って営業を行っています」

【トーク術 4】

趣味の話から共通点を発見

喜多代表は、バイクや釣り、山登りなど多くの趣味を持つ人物だ。以前、こんな事があった。初回に訪問したお宅の玄関にサーフボードがあるのを見かけ、施主のご主人と、自身が海外の島でサーフィンをした話で盛り上がった。

「結婚式の時にサーフボードをウェルカムボードに活用したのですが、ついでに地元で有名なホテルで結婚式を挙げた事を話したら、お施主様のご親戚がそちらのホテルで働かれている事が分かり意気投合しました」

その施主は相見積もりの予定だったが、早々に取りやめ。喜多建設1本で見積もりを取る事に決めた。

集客もひと工夫

コロナ禍では集客も困難に。ゴールデンウィーク期間中、アルバイトがなくなってしまった高校生達でチラシを5万枚配布。マスクを装着し完全装備。

「“子供達が頑張ってチラシを撒いていたから見積もりをとろうか”を思って下さる方も多く、10件以上の問い合わせを頂きました」

お話をうかがったのは…

▲喜多建設（埼玉県狭山市）喜多史仁代表

現在43歳。大正3年に創業し、埼玉県の狭山・所沢・川越エリアを中心に塗装工事を手掛ける喜多建設で代表を務める。社員は5名。大小含め月間で30棟以上を手掛ける。

リフォマガ2020年10月号掲載

⇓⇓同じテーマの記事を読む⇓⇓