外装工事の必要性実感するお客様参加型の現場調査を実践

施主の“やる気”を引き出す！外装営業のヒント

外装営業では、提案力や技術力、専門性をPRして顧客の工事への関心を高めよう。値引き以外の方法で営業力を高め、外装リフォームに成功しているリフォーム営業たちの取り組みを紹介していく。

現場調査でやる気にさせる！

外装工事の必要性実感するお客様参加型の現場調査を実践

外装を徹底学習、既に20件以上成約

ロビン（本社・岐阜県高山市）の田口琢磨さんは、外装リフォームを自己学習し知識を深める事で、転職2年目でありながらこれまでに、既に20件以上の外装リフォームを手掛けている。

「トイレやお風呂など、中の工事はどうしても金額で他社さんに抜かれてしまう事が多くありました。外装リフォームの知識を付けて、耐久性がある良い塗料を提案出来るようになりたい。金額以外の部分で選ばれるようになって自信を付けたいと思い、外装提案に力を入れるようになりました」と話す田口さん。

外装や塗料の知識は、職人に質問したり、ネット上で色々と調べたりして身に付けた。自信を持って提案が出来るようになり、既に20件以上の外装提案を手掛けるまでに成長した。

「外装工事は、中の工事に比べて後回しにされてしまいがちな部分。だからこそ、工事の必要性をしっかりと伝え、また1つ1つ確認を取りながら親身に対応する事を心掛けています」田口さんの外装営業手法を見ていこう。

【現場調査のポイント 1】

含水率計測などお客様に当ててもらう

現場調査では、顧客にも家の外に出てもらう。気になっている一部分でも現場調査に参加してもらう事で、外装工事の必要性をリアルに実感してもらう事がポイントだ。

「例えば含水率計等はお客様自身に外壁に当ててもらい、数値を見て頂きます。まわりの家も塗り替えているし、年数的にやらなきゃと思っているだけで、あまり外装工事に関心をお持ちでなかったお客様も、自分で家の現状を見て数値を知る事で、工事の必要性を実感して頂けるようです。」

【現場調査のポイント 2】

人間の健康診断さながら目視以外の方法も

現場調査では、右の写真にあるようなツール類を使って行う。含水率計や、白亜化測定テープ、打診棒などを用いり、より専門性の高い調査を行う。

「人間の健康診断のように、目視だけではなく、触ったり叩いたりと色々な方法で調査を行います。お客様自身では気付いていなかった劣化箇所を見つけ診断書を作り報告します。」

見積もり・プレゼンの際は、他の現場のビフォーアフターの施工写真や、補修を予定している部位の劣化写真等を見せながら、診断結果を顧客に伝える。

▲田口さんが現場調査で使用しているツール。より専門的に外壁を診断出来る

【現場調査のポイント 3】

外壁以外のお客様にも積極的に外装提案

田口さんは、元々外装リフォームを検討していない顧客や、過去に工事したOB顧客等にも、築年数や現状を見て必要と判断すれば、外装リフォームを積極的に提案している。

昨年の9月にカーポートやテラスの工事を担当した施主には、築年数が10年経過していたため、塗装と屋根工事で約220万円の見積書も作り提案だけした。半年後にアフターフォローで訪問した際に、「春頃は、塗装にも丁度良いで季節ですよ」と営業をかけたところ、見事契約に至った。実はその顧客は他社にも見積もりをとっていた。他社の見積もりは約100万円。劣化していた雨樋の移設や、換気棟の交換なども含めた田口さんの提案が顧客に選ばれる形となった。

半年越しの時間差営業で200万円以上の外装工事を受注

お話をうかがったのは…

▲ロビン（岐阜県高山市）田口琢磨さん

現在28歳。元々アパレル職で働いていたが、中途で2年前にロビンに入社。大垣店に勤務する。外装リフォームの意義を見出し、外装を自己学習。早くも成果を出し始めている。

リフォマガ2020年10月号掲載

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