資料送付・OB訪問…etc接触の頻度と質を高め成約率65％を死守！

施主の“やる気”を引き出す！外装営業のヒント

外装営業では、提案力や技術力、専門性をPRして顧客の工事への関心を高めよう。値引き以外の方法で営業力を高め、外装リフォームに成功しているリフォーム営業たちの取り組みを紹介していく。

初回訪問でやる気にさせる！

資料送付・OB訪問…etc接触の頻度と質を高め成約率65％を死守！

初回訪問で圧倒的な差

塗装専門店・ひまわりペイントで営業の最前線にいる佐久間代表が常に心掛けているのが、初回訪問の段階で顧客との接触回数や相手との関わり度合い、提案内容で一歩でも他社より優位に立つ事。例えば、問い合わせ後、初回訪問までに3日以上日があく場合は、事前に会社案内等の資料一式を送付し、対応力のある塗装店だと印象付ける。

また、初回訪問時は、現場調査やヒアリング後に、自社のOB顧客の物件見学を提案し、会話をする中で関係性を深め、工事についてのイメージ共有に成功している。平成25年に独立以降600件以上の塗装工事を手掛る佐久間代表の契約率は、常に65％を死守。

「当たり前の事を丁寧に積み重ねていく事が大切です」と話す同氏の営業手法を詳しく紹介する。

早さ×頻度×専門性で勝負！

初回訪問から見積もり・プレゼンまで、佐久間代表が各営業プロセスにおいて、どんな事を実践しているのかを聞いた。随所にある競合他社と差を付けるヒントに注目しよう。

【1　問合せ】

近年は、チラシやWEBでのPPC広告からの問い合わせが多い。問い合わせが発生したら、なるべく早い日時で商談日時を設定する。

【2　資料送付】

初訪まで3日以上空く場合は事前に資料送付でフォロー

事前の情報提供で他社に差を付ける

問合せが発生し、初回訪問までに3日以上日にちが空く場合は、事前に用意している資料一式を問合せがあったその日のうちに送付する。

資料は会社案内やオリジナルの小冊子、プロフィールシートと、情報満載。事前に情報提供し目を通しておいてもらう事で、初回訪問の段階から競合他社と1歩差を付ける事が出来る。

1週間以上と日が空いてしまう場合であっても、資料送付という接触チャンスを活用して、顧客との関係性を強化する事を心掛けている。

▲送付する資料5点セット

1.会社案内のパンフレット、2.プロフィールシート、3.塗料選びのガイドブック、4.オリジナル小冊子『外壁塗替えリフォームに失敗しない為の12の自己防衛策』、5.はじめてリフォーム・塗装編（発行：リフォーム産業新聞社）

【3　現場調査】

一番乗りの方が話を深堀出来る

現場調査の日程は、競合他社よりもなるべく早く日時を設定する。

「商談の順番は早い方が、話も掘っていきやすく、有利です。お客様が3~4社と相見積もりを取っている場合、順番が後になればなるほど、お客様は同じ質問を何度もされているので、新鮮な会話が生まれず、情報も引き出しにくくなります。」と佐久間さん。

見積提出のタイミングが早くなると、「他社の見積もりが出そろってから検討…」となり、不利に感じやすいもの。それでも一番乗りでしっかりとヒアリングを行い、見積提出後にサンキューレターを出してアクションしておいた方が有利だと佐久間さんは考えている。

【4　OB宅を一緒に訪問】

塗装のイメージが深まり信頼関係も生まれる

「初回訪問の後、OBのお客様のお宅へお連れして、外観を見て頂き、塗り替えのイメージを共有します。単色塗りなのか、石目調なのか、塗装後を実際に見て頂くとイメージがつき、その後のお話がしやすくなります。」

“近くでおたくが塗装した所を教えて欲しい”と顧客から言われる事が多かったため、以前から実施しているサービスだ。自社で手掛けた物件を一緒に見る事で、施主のテンションと安心感もアップ。

「お連れする道程で、車中でもお客様とのコミュニケーションがうまれ、関係性が築きやすくなります。一緒にOB顧客の物件を見に行くと、契約はほぼ決まる感じです」

【5　見積もり・プレゼン】

他社が見落とした部位の提案+値引きで契約率アップ

プレゼンにおいては、他社が見落としがちな劣化箇所等を現場調査でくまなく見つけ出し、提案する事が重要だ。

「例えば幕板の劣化が激しい場合は、塗装してもすぐに剥がれてしまう事が多いです。そこで幕板は交換を提案し、さらにその部分だけ値引きしたりするとお客様も受け入れやすく、契約を決めてくださる方が多いですね」

現場調査では、赤外線カメラや含水率計等を使用して、状態をしっかりと分析する。専門性を打ち出す事で信用度がアップし契約に至りやすい。

契約後も他社研究を抜かりなく

現場調査では、付帯部分も念入りに調査。

「雨樋などは角の部材が欠けていても、下から見ただけでは分かりづらい事があります。他社さんが指摘しない所を見つけ出し、提案し専門性をPRする事を心掛けています」

日頃から競合他社がどんな提案するのかを把握しているという佐久間代表。契約後に、「参考までに、他社さんはどんな提案をされたのですか？」と聞くようにしている。また近年同社では、防蟻工事など外壁塗装以外の商品ラインナップも充実。

「お客様も、塗装工事と白蟻駆除と別々の会社に依頼するのは大変なはず。一緒に工事出来る点でメリットを感じて頂けます」

お話をうかがったのは…

▲ひまわりペイント（大分県大分市）佐久間研太代表

元々はビル等の大型物件の塗装を手掛ける。一般宅の塗装で顧客から喜ばれた事を契機に、平成25年にひまわりペイントを設立。年間80棟、外壁塗装の実績は600件以上。

リフォマガ2020年10月号掲載

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