SNSや新聞折り込みを用いてウェブ講座への集客に成功

オンライン商談攻略法

ウェブ会議システム「Zoom（ズーム）」等を用いたオンライン商談は、今後さらに必要となってくるはずだ。移動不要で場所に制限がなく、商談の効率化やペーパーレス化を実現できるなどメリットだらけだが、オンラインならではの注意事項もある。オンライン商談を積極的に取り入れ、成功を収めている先駆者たちに、失敗しないオンライン商談法を聞いた。

SNSや新聞折り込みを用いてウェブ講座への集客に成功

近隣施設で屋根・外壁塗装セミナーを開催して集客していたユウマペイント。だがコロナ禍で使用していた会場も閉鎖してしまい、この集客法が取れなくなってしまった。そこで4月からSNSや新聞折り込み、ポスティングなどで告知して、月に2回のZoomを用いたウェブ講座に切り替えた。取材を行った6月初旬の日曜日の勉強会には、計5組が参加したという。

内容は、そもそも塗装とはという解説から始まり、塗装のタイミングや業者の見分け方、塗料の種類、台風対策についてなど、初心者向けのお役立ち講座になる。

ホームページをはじめ、フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、ブログと、あらゆるウェブツールを駆使して告知。そのため初回は全国から参加があったらどうしようかと不安だった。しかし蓋を開けてみると、参加者は同社の営業地域である柏市と松戸市の住民中心で、年齢層も様々と、リアルのイベントと大差なかったという。4、5月でポスティングより新聞折り込みのほうが効果があるとわかり、6月からは折り込み広告とウェブ告知のみで運営している。

▲バーチャル名刺でご挨拶

画面共有したり、自身の仮想背景としても使用できるバーチャル名刺。この名刺をはじめとしたツールやチラシ類は、ユウマペイントのイメージカラーのグリーンで統一されている。

▲塗装屋らしいバーチャル背景も作成

一目で塗装屋とわかるローラー入りの、すっきりとしたデザインのバーチャル背景。仮想背景を用いれば、写り込むものを気にせずにどんなスペースでも商談に臨めるのがいい。

オンライン商談で6件中4件が成約に至る

ウェブ講座と同時期に、オンライン商談も開始した。社員は皆、Zoomを使用するのは初めて。試してみると簡単にできるとわかり、ロールプレイングで練習を重ねた。オンラインでは、ゆっくりはっきりと語りかけるように話し、相槌をしっかり打つことが大事とわかった。さらに、相手が理解しているかがわかりづらいため、「これはご存じですか？」「ここまででわからないことはありますか？」と返答を促す言葉がけをすることに決めたという。「診断書や見積もり、カタログなど商談で使用するものは全て開いておいて、スムーズに共有するようにもしています」と営業担当の秋葉勤さんは話す。在宅勤務でテレワークをしている若い人や忙しい人が、オンライン商談を好む傾向にあり、見積もりを郵送しておいて説明はオンラインで行うなど、柔軟に使用している。

秋葉さん個人は、打ち合わせの3分の1程度がオンラインだ。これまでに6件クロージングを行い、4件が契約に至ったという。

また、顧客は代表1名が顔出しをして、横に他の人が座って声だけで参加するという形が案外ハマるという。

「旦那様が顔出しをして横に奥様がいた打ち合わせの時、こちらが質問をするとお二人で相談し、意見がまとまると旦那さんが代表して答えてくれました。1対1の時よりも笑いが起きて、楽しい雰囲気になります」。

女性は化粧などを心配せずに、気軽に声だけで参加できるのがいい。同社では今後も、遠隔地や若年層を中心にオンラインを活用していく予定だ。

▲オンラインの使い方PDFを顧客に送付

オンライン商談の流れを4ステップでわかりやすく説明したチラシ。見積もり依頼を受け、オンラインで診断書や見積書を提示することになった顧客にメールで送付する。

お話をうかがったのは…

▲ユウマペイント（千葉県柏市）秋葉勤さん

リフォマガ2020年9月号掲載

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