17時退社で年間売上げ1億2000万円

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

17時退社で年間売上げ1億2000万円

▲エンラージ（本社　東京都八王子市）小宮佑実日野支店店長

ポイント攻めで提案
オーバーワークを防止

子育て中のため、17時退社を基本としながら、年間1億2000万円を売上げ、設計や店のマネジメント、部下の育成までこなす。「残業をしなくても商談や商談準備は可能です」と話す小宮さんの営業術を聞いた。

まず、初めて顧客と接する現場調査は、勝負の別れ道だ。

「お客様の悩みに寄り添い、しっかり聞く事が出来るか、気持ちを理解出来るかが大切だと感じています」

そして施主の要望に合った資料作りを行う。中〜大規模案件は競合相手も多い。他社と差別化を図るため、顧客の要望に応じて資料を工夫する。ただ、家の中の全てのプランに力を入れていると時間がいくらあっても足りないので、キッチンやリビングと、ポイントを絞ってプランや設備選びに時間を注ぎ、オーバーワークを防ぐ。

また、実例に基づく、施主の生の声を顧客に届けている。

「実際に施工して経験豊富な人なんだという安心感と、色々な提案をくれそうという期待感を持って頂けます」

小宮さんの営業偏差値公開

成約率8割超の人たらし営業術

▲ライフプラン（栃木県小山市）武井正浩専務取締役

万能一心の教えで施主のピンチに寄り添う

「真心が何よりも大切」という万能一心の教えを体現する、武井正浩さん。リピート・紹介工事が案件の8割を占め、成約率も8割を超える武井さんの人たらしぶりは、こんなエピソードからも垣間見える。

「リフォームでお世話になったお客様のエリアが停電になり、復旧まで時間がかかりそうな様子でした。ましてや、リフォームでオール電化にしたばかり。困っているのではないかな？と思い簡易ガスコンロや、バッテリー式照明等をお届けしにいきました。旦那様が〝本当に武井さんにリフォームを頼んで良かったよ！〞ととても喜んでください嬉しかったですね！」

リフォームは物を売るのではなく、思いを形にする事と考えている。

「何百万という大金をかけ、私を信用して注文してくださると思うと、それに応えなきゃと思うのです。その思い同士が単なる売り買いだけの関係ではなく、信頼となりお客様にとっても必要な存在に。そして更に一生のお付き合いに繋がります」