20年先を見越した提案でリピート・紹介受注7割

比べてわかるあなたの営業偏差値

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

▲京滋リフォーム広（京都府京都市）亀田佳明代表

「お客様が喜んで幸せになって頂くことが私の生きがいです。67歳になり現役で仕事が出来ることが幸せです。」と話す京滋リフォーム広の亀田佳明代表。

亀田代表が担当する約200件のうち、約7割がリピートや紹介による受注だ。そんな亀田代表のモットーは、その時だけ喜ばれるのではなく、10年20年先を見越したリフォーム提案。デザインや見栄えだけでなく、設備や建材選びも妥協せず、後から「あの時ああ言ってもらえた」と思ってもらえるようなリフォームを行う。

「だから私はお施主様の要望通りにプランしないんです。お客様にも最初に、〝気を悪くされないでくださいね〞とお伝えしています。」

現在67歳。数年前に大病を患い60歳から余生を与生と読み替え、自身の失敗も含めた経験やノウハウを顧客や建築に携わる人に全て継承していく活動を行う。楽しみは、日曜日早朝のウオーキングと朝風呂（銭湯）に行くこと。仕事が趣味で365日仕事をしているという。

▲マツミ（大阪府茨木市）徳永孝一さん

賃貸マンションオーナーへの改修提案をメーンに行う徳永孝一さん。営業活動ではヒアリングに時間をかけ、プランを3パターン以上用意すること。さらにメリット・デメリットを詳しく説明し、不安を解消する事を心掛けている。

「改修工事やリフォームは分かりにくく、不安な方が多くいらっしゃいます。複数プランのメリット・デメリットを説明すると、工事内容についてイメージがつきやすくなります。そうする事で工事に対する不安が払拭され、さらにお客様自身が本当に望んでいる事を形に出来ます。」

お客様を親兄弟と考え仕事をするのが同社の経営理念。

「見積もりや提案を何度も行う作業は手間暇かかりますが、お客様を親兄弟と思えばそのひと手間、ふた手間が満足につながると考えて実践しています。」

茨城県出身。2011年の東日本大震災で被災し家族で大阪に。身体は大柄だが、茨城弁の訛りが逆に穏やかさや安心感を与える。趣味はラジコンと極真空手、子供と遊ぶ事。