施主の期待以上の仕事を手掛け　年間で1億3500万円を売上げ

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

施主の期待以上の仕事を手掛け
年間で1億3500万円を売上げ

サン・リフォーム（山口県下松市） 中村武広さん

安さ重視の人にも選択肢を提示

年間1億3500万円を売上げる、サン・リフォーム（山口県下松市）の中村武広さん。

昨年の4月に、父親の中村壽秀代表が経営するサン・リフォームに入社。それ以前も別の会社でリフォームの仕事に従事しており、培った知識と経験を活かして、その営業手腕を発揮する。規模問わずあらゆる工事を手掛けるが、その成約率は8割以上とずば抜けて高い。中村さんに営業のコツを聞いた。

中村さんがリフォームの営業を行う上で心掛けているのは、「施主の期待以上の仕事」をする事。中には「安ければいい」という施主もいるが、その都度選択肢を提示し、後々の無駄にならない提案を心掛ける。また、工事中の清掃や職人マナーにも配慮。自分にルールとして課しているのが、施工中の施主への毎日の電話連絡だ。詳しく紹介する。

中村さんの営業偏差値公開

≪基本DATA≫

年間の売上げ高：1億3,500万円

年間の平均粗利額：4000万円

年間の平均粗利率：29.63%

年間の営業案件数：240

年間の成約件数：196

年間の新規顧客数：121

年間のリピート顧客数：73

年間の紹介顧客数：2

月の平均労働時間：240

月の平均残業時間：70

クレーム発生件数：2

※年間売上げ高÷（年間労働時間+年間残業時間）で算出

中村さんの営業数値を分析

【分析1】リフォームの要望に向き合い単価アップにも繋げる

「何故リフォームをしたいのか？何人家族なのか？をしっかりとお聞きし、そのご家族にあった+αのプランや設計を心掛けています」

以前も高齢のお母さんが1人で暮らす家で、80坪あった家を40坪にする案件があった。ただ減築で家が小さくなるため、浴室スペースを確保するのが難しい状態だった。中村さんは「小さくても良いからお風呂が欲しい」という顧客の要望に応え増築や屋根工事などで余分な費用をかけず、間取りを工夫する事で浴室を設けたプランを提案した。

その案件は当初600万円ほどの予算。また3社以上の競合先がいたが、中村さん以上の提案した会社はなく、見事900万円の工事につながった。

【分析2】手間がかかり単価が上がってもメリット・デメリットを伝える

提案で心掛けているのは、手間や時間がかかっても選ぶ設備や材料のメリット・デメリットを丁寧に伝えること。多少費用が高くなっても、将来を見据えて選んだおいた方がいいものは、しっかりと提案を行う。

「例えば、キッチンの材質等は、ステンレスと人大の違い、それぞれの材質のメリット・デメリットをきっちりと説明するようにしています。費用が高くなったとしても、安くても無駄になったりしてしまう事は、正直にお伝えします。」

元々別のリフォーム会社で営業経験を積んでいるので商品知識がある中村さん。またメーカーによる、勉強会なども積極的に参加して商品知識を蓄えている。

【分析3】工事中は毎日電話をかけ小さな不満・不安をキャッチ

工事中は、施主に「お気づきの点はないですか」と電話で毎日連絡する。施主が工事や、職人のマナー等で何か気にしている点はないか、確認するためだ。中には、「職人が休憩の時にうるさい」「物を置く時が雑」といった、ちょっとした不満を抱えている事も。施主から苦情があれば、その夜には職人にその旨を伝え翌日からすぐ改善させる。

また明日の工事内容等も伝える。「ここもやりたい」といった追加の工事を良いタイミングで受けられる。大きい物件は3日に1回の頻度だ。

「以前の会社では職人さんのマナーが問題でクレームを受けた事がありました。工事中は、お施主様の小さな不満や不安をキャッチしてすぐ改善する事を心掛けています」

お話をうかがったのは…

▲サン・リフォーム（山口県下松市） 中村武広さん

リフォマガ2020年8月号掲載

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