「現場百回」の教えで、年間1億円売上げ

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

「現場百回」の教えで、年間1億円売上げ

▲アドバンス（本社　愛媛県新居浜市）松本義純さん

一気通貫スタイルでリピート・紹介8割

一気通貫で年間約1億2000万円を売り上げるアドバンスの松本義純さん。同社の経営理念にある〝答えは現場にしかない〞という『現場百回』の教えを体現するかのように、一気通貫の体制を最大限に活かした営業活動を行う。

一気通貫は、顧客の声を直接聞ける点がメリットだ。営業担当が現場管理まで行うため、コミュニケーションのずれを防ぎ、要望を確実に現場に反映出来る。またその場で解決方法の提案を行えるスピード感で勝負する。顧客満足度も向上し、リピート・紹介の割合は8割を超える。

以前は現場管理に時間がかかっていたが、現在は「現場管理アプリ」を活用。頻繁に現場に行かなくても、現場の進捗状況が把握でき、メールやFAXなどの資料のやり取りの手間もなくなり、時短に繋がった。

元々は、大工として7年間働いた経験がある、根っからの建築好き。仕事の喜びは施主からの「ありがとう」という言葉だ。現場知識と技術を兼ね備えたリフォーム営業として活躍中だ。

松本さんの営業偏差値公開

≪基本DATA≫

年間の売上げ高：1億1726万円

年間の粗利額：3155万3909円

平均の粗利率：26.91%

年間の営業案件数：169

年間の成約件数：115

年間の新規顧客数：16

年間のリピート顧客数：73

年間の紹介顧客数：26

月の平均労働時間：176

月の平均残業時間：22

クレーム発生件数：0

案件見極め粗利率33％確保

▲リライト（滋賀県草津市）馬杉充宏さん

海外での移住経験を営業活動に活かす

建築業界で職人として4年間働いたのちに、ワーキングホリデーでオーストラリアへ。その後ニュージーランドに渡り、ツアーガイドや外構工事を行う事で、リフォームに関心を持つようになったという、一風変わった経歴を持つリライト（滋賀県草津市）の馬杉充宏さん。その経験を活かし、一気通貫体制でありながら、年間1億円以上を売上げ、平均粗利率も33％を維持する。

馬杉さんが営業活動で心掛けているのは、案件を見極める力を持つ事。基本的に顧客は追わないスタンス。見積だけを希望する顧客には基本的に見積もりを渡すのみでドライな対応とも言える。安くしたり、下手に出ずに対等な関係を築くことで粗利を抑えクレームも防げる。

また現場では、監督という立場ではなく、同じ職人として作業にあたる事も。「一緒に汗を流して作業してくれるから」とほかの職人たちが協力的になるという。結果的に、現場を任せる事ができ、効率良く働けている。

馬杉さんの営業偏差値公開

≪基本DATA≫

年間の売上げ高：1億800万円

年間の粗利額：3,600万円

年間の営業案件数：110

年間の成約件数：80

年間の新規顧客数：48

年間のリピート顧客数：32

年間の紹介顧客数：30

月の平均労働時間：185

月の平均残業時間：25

クレーム発生件数：6

リフォマガ2020年8月号掲載

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