達人のヒアリング術～クロスのコンサルティング　2時間で大満足のヒミツ

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今日からマネできる達人のヒアリング術

素晴らしいプランは、施主の隠れた要望や現状への不満、住まいへの想いなどを的確に聞き出すことによって、はじめて提案できる。各社のヒアリングに定評のある達人から、すぐにでも取り入れたいヒアリング手法を伝授してもらった。

クロスのコンサルティング
2時間で大満足のヒミツ

アクセントクロス専門店のACS（エーシーエス）では、工務店などの法人とエンドユーザーの双方に向けて、クロスのコンサルティングサービスを行っている。膨大な候補の中から、イメージを共有しつつ、2時間でアクセントクロスを選定していく手法について聞いた。

事前に提案資料を作成し対面で絞り込んでいく

エンドユーザーで多いのは、工務店などに「カタログから2週間でクロスを選んで」と丸投げされて、困って相談してくるパターン。リフォーム進行中にクロスにだけ時間を割けるわけでもなく、自分の好みで選んで想像通りに仕上がるのかという心配もある。抗菌クロスなど機能性壁紙の効果的な使い方がわからないという声も多い。

対面のコンサルティングは2時間×1回で7000円。2回コースもある。限られた時間で有効な提案を行うために、事前アンケートである程度好みを知り、あらかじめもらった図面や写真も用いて簡単な提案資料をつくる。対面では、それを見ながら詰めていく作業を行う。

ショールームには一般的な国内メーカーのクロスが揃い、色やテイストでまとめた事例集も準備。事例集で全体的な使用イメージを捉えてもらい、迷った時には、「この2つならどちらが好き？」と2択で選んでもらうなどして、好みをくみ取りつつ選定していくという。

ビジュアルを多用した「事前アンケート」

好きなインテリアスタイル、色味、柄の3点について施工イメージ写真から選んでもらう事前アンケート。図面や自宅の写真、気に入ったイメージ写真も併せて送付してもらう。

《提案資料》

グレーを基調に複数のイメージを提示

あらかじめもらった事前アンケートや図面、自宅写真などを元に作成した「提案資料」。事例ではグレーを基調に決め、同じリビング空間で2パターンを提示。このどちらが好きかを顧客に尋ねることで、好みが絞られていく。

トレンドは複数の素材感を組み合わせたクロス使い

施工事例の一例。木目調、レンガ調、コンクリート調、タイル調と、リアルな素材感を再現したクロスがここ数年で一気に増えた。それをどう組み合わせるかがアドバイザーの腕の見せ所だ。

お話をうかがったのは…

ACS（神奈川県茅ケ崎市）

アクセントクロスアドバイザー　矢萩訓子さん

学生時代にインテリア、住居学を学ぶ。卒業後住宅メーカーに就職し、様々な業務を経験。空間デザインで心掛けるのは、空間と家具の色合いを統一させること。湘南地区に住んで20年、湘南スタイルの住まいづくりを得意とする。趣味はボタニカルアート検索。

アクセントクロスアドバイザー　呉郁恵さん

大学でインテリア、住居学を学ぶ。卒業後はインテリア・家具ショップ、工務店などでコーディネーター実務を長年経験。好きなものをミックスさせた空間デザインを得意とする。顧客と対話して好みをキャッチし、満足してもらえる空間づくりを心掛ける。

リフォマガ2023年1月号掲載

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