安全見積りと付加価値プランで粗利率40％以上を確保

成功事例に学ぶ　粗利率改善ノウハウ

せっかく獲得した案件も、工事ミスや商品トラブルが相次いで、フタを開けたら、低い粗利率に愕然としたり、徒労感を覚えたりする事はないだろうか？ミスや失敗を防ぐ仕組みづくりを今すぐ行い、大切な粗利を確保しよう！

【成功事例 3】

駒商（大阪府宝塚市）澤田栄子店長

安全見積りと付加価値プランで粗利率40％以上を確保
〝高くても駒商さん〞と言われる理由

以前もトイレ・洗面・バスのリフォームを予定している施主が、予算次第ではキッチンもリフォームしたいと希望していた。施主は元々綺麗好きでキッチンを大切に扱っていた。澤田さんは、キッチンリフォームの必要性を確信したため、清掃性がアップしているTOTOのキッチンなら、〝今よりも掃除が楽になってもっと綺麗になりますよ〞とショールーム見学を提案。すると、施主はクリスタルカウンターにひと目ぼれ。最終的に、キッチン周りの内装一式含めて460万円の工事になった。

「お客様には、高くても澤田さんと言って頂ける事が多いですね。粗利をしっかりと頂く事は、会社を守る事、強いてはお客様を守る事にも繋がります。万全なアフターメンテナンス、工事の保証、サービスを存続させるためにも、適正な価格できっちりと工事をさせて頂く必要があります。場合によっては、金額の差を説明し、粗利率が30％以下の工事になるとお断りする事もありますね。」

解体後に発覚が予想される物は予め見積書に反映

見積もりは、解体して分かる事を予め反映する事を心掛けている。例えばマンションの和室を洋室にする工事。畳を上げるとスラブがガタガタと波打ち、フロアがはりにくい場合がある。左官工事などでなるべく費用を抑えたとしても、レベル調整に費用が発生してしまう。こういった工事項目も予め見積もっておく事で、工事品質を保ちながら必要な経費を確保する事が出来る。他社と比較すると金額は高くなるが、施主にも安売りではなく工事をしっかりと行う会社である事を伝え、説明の努力を怠らない。

「解体して何もなければ、返金になります。後から追加になると、印象がとても悪くなってしまいます。」

施主が自らグレードアップしたくなる提案書を作成

相見積りが当たり前の中、プランを複数提案する事で他社とではなく自社の中で選んでもらえるように心掛けている。澤田さんは、家の問題点や改善点をまず箇条書きで分かりやすくまとめ、その上で、プランのコンセプトを提示。

さらに複数の商品提案を行う。機能性の高い商品は値段も高くなるが、その家族にとっての必要性をしっかりとプランにまとめる事で、施主自らがその商品を望むようになり、結果グレードアップに至るという。

▲提案プランのコンセプトや、商品ごとの特徴を伝える事で、「なぜ金額が高くなるのか？」「なぜオススメするのか？」が伝わりやすくなる。

▲提案書には家の課題や施主の要望を箇条書きにした上で、プランや商品の提案を行う。

▲駒商（大阪府宝塚市）澤田栄子店長

7年前に、パート事務から営業に転身するとその才覚を発揮し、今や1億円プレイヤーに。現在は4名のスタッフをまとめあげる宝塚店店長として活躍中だ。

リフォマガ2021年2月号掲載

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