マンガで学ぶ！リフォーム営業たちの外装営業最前線
塗装専門店のみならず、ホームセンターやリフォーム店など各社が凌ぎを削る激戦区が外装リフォームだ。今回は、外装提案に強みを持つリフォーム営業たちのノウハウや手法を紹介。外装営業の最前線を探る。
〝金額の根拠を伝える努力を〞
5年前より外装営業として活躍する石橋貴幸さん。石橋さんが心掛けているのが、〝何のために外装リフォームをするのか？〞を施主に理解してもらう事だ。そのため、工事内容や選ぶ塗料について丁寧に説明する努力を惜しまない。「外装を綺麗にするだけならば、金額はいくらでも安く出来ると思います。」と話す。
金額の根拠を示せるように見積書の書き方を工夫したり、サンプルを活用して外装の劣化を放置した場合のリスクなども分かりやすく伝えたりする。
同社では、水廻りリフォームなど一般的なリフォームも手掛ける。そのため、塗装工事をきっかけに内部のリフォームに繋がったり、水廻りを希望の案件でも外壁や屋根がひどく劣化していれば、「キッチンどころじゃないですよ」と社内で連携して外装提案に切り替えたりする事もある。
「外装リフォームはお客様の中で優先度が低い部位でもあります。劣化を放置する事のリスクをお伝えしておくと、その後の信頼関係も築きやすくなると思います」。
▲久喜市と加須市にショールームを設ける
《ココで差がつく 1》仕様書のような見積書を作る
見積書は一式表示にするのではなく、使う塗料や塗る箇所、足場・養生といった工程も詳しく記載。仕様書にもなるぐらいで、これにより金額の納得感が高まる。また提案プランも以前は3パターンだったが5パターンに増やした。こうする事で、金額ではなく、工事やプランの内容で選んでもらいやすくなる。
《ココで差がつく 2》建物の外観写真を用意して専門用語を分かりやすく
商談の際は、建物の外観写真を用意しておく。「破風」「軒天」といった建物の名称などは、写真の該当箇所を指し示しながら説明すると施主も理解しやすく、説明がスムーズになる。
《ココで差がつく 3》自分が施主だったら疑問に思う事を解消
工事の際の窓の開け閉め、洗濯物に関する事など、「こういう時はどうする？」という施主の疑問にも細やかに対応。職人やメーカー担当者から、最新の塗料に関する情報を事前に仕入れておく。
施主に寄り添った色選び
色選びの際、沢山の施工事例の中から気に入った色味を施主に選んでもらい、近い現場があれば一緒に家を見に行く事も。さらにカラーシミュレーションを行う。
「小さいサンプルでは満足な色選びが難しいと思いますので、喜ばれています」。
サンプル活用で工事の必要性伝える
見積書提出時は、その工事の必要性や商品の性能を理解してもらうため、サンプルもフル活用する。屋根材や塗料、シーリングのサンプルの他、関心の高い人には手製のパワポ資料を用いて、工事や商材を解説するミニ講座を開く。
ドローンが営業パフォーマンスに
近年では現場調査にドローンを活用する。屋根や外壁の映像を施主にリアルタイムで見てもらう事で、見積書の根拠を理解してもらいやすい。ドローン使用時にどうしても他の家の敷地に絡んでしまう時は事前に挨拶をするなど近隣配慮も欠かさない。
「面白がってくれるお客様が多いので、営業パフォーマンスにもなっています」。
お話をうかがったのは…
▲トラサン（埼玉県久喜市）塗装事業部 石橋貴幸主任
現在28歳。元々電気工事の職人だったが9年前にトラサンに入社。5年前に外装担当として営業活動を始める。現在は塗装事業部の主任として2名体制で月間平均して10棟ほどを手掛け、年間1億3,000万円ほどを売り上げる。
リフォマガ2021年4月号掲載
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