マンガで学ぶ！リフォーム営業たちの外装営業最前線
塗装専門店のみならず、ホームセンターやリフォーム店など各社が凌ぎを削る激戦区が外装リフォームだ。今回は、外装提案に強みを持つリフォーム営業たちのノウハウや手法を紹介。外装営業の最前線を探る。
最速で問い合わせ当日に訪問
自身含め営業マン2名体制で、年間2億円を売り上げるナチュラルステージの舘本行生代表。現場の最前線に立つため、3年前には資格の学校に通い2級建築士の資格を取得。週に1回のジム通いで、どんな屋根でも登れる体力づくりにも余念がない。
勘所を押さえた営業方法が参考になる。例えば天気が良ければ問合せ当日に現場調査を行う。またGoogleのストリートビューで外装材や建物の状態を把握しておき、提案する塗料や建材のサンプルをセレクトしておくなど、仕事に無駄がない。
「現場調査の日程を決めていたとしても、天気が悪いと延期になってしまいます。決定権のあるご主人が不在であったとしても、可能な限り早く現場調査した方がいいと思っています。延ばすとろくな事がありません」。
診断書に極力時間と手間をかけず、契約につながる見積書作りにこだわる。長年外装リフォームの最前線にいた舘本さんならではの、緩急つけた営業手法を詳しく紹介していく。
〝診断〟ではなく現状をいち早く
昨今、多くの企業が実践する外装診断書。舘本さんのこだわりは、現場で撮影した劣化状況が分かる写真をいち早く送付する事。特にコメント等を入れず、1冊のファイルに写真をまとめるだけだ。画像は現場からLINEのアルバムで社内スタッフに共有し、早くて調査当日に送付する。
「診断を下すよりも、劣化の状況をいち早くお伝えする事を心掛けています。その方がお施主様の反応も良いですね。」
《ココで差がつく 1》雨漏りにも臆せず対応
同社では雨漏り相談にも対応。月2～3件の問い合わせがある。「1万5,000円と調査料金も設定し、2名体制で対応します。「出来れば雨漏りの修繕技術を備えておいた方がいいと思います」。
《ココで差がつく 2》説明がつく見積書づくり
チラシと連動した見積書づくりを行う同社。見積書の金額は、チラシに掲載する塗装の工程毎の単価と連動しており、営業担当者が工事に関して説明しやすい。また諸経費の具体的な内容も記載する。
見積書の工夫
工程毎の内訳が明解！
チラシには工事過程とその単価を写真付きで掲載している。チラシを一緒に見てもらいながら見積書を説明するため、施主の理解も早い。営業マン自身も説明がしやすくなる。
諸経費の内容を具体的に
不明瞭になりがちな諸経費の内容も具体的に。舘本さんは、現場管理・材料手配・工程作成・近隣挨拶・色決めなどを記載し、諸経費の説明がつき不明瞭な点がないように配慮する。
＋ひと言で温かみと親近感
備考欄で、問い合わせをもらった事への感謝や工事への思いなど、施主へのメッセージを入れ込む。「年配の人ほど喜んでくれていますね。他社さんの見積書を見させてもらうと、どこもやっていないので、相見積もりの際も差別化になります」。
▲チラシには、足場、バイオ洗浄、開口部補修、下塗りなど工事のプロセス毎に単価を記載。施主にとっても工事内容が分かりやすく、見積書の理解を促すのに一役買う。
お話をうかがったのは…
▲ナチュラルステージ（愛知県岩倉市）舘本行生代表
平成14年にナチュラルステージを創業。10年前より、外装リフォーム研究会を立ち上げ、全国の仲間と外装ノウハウの研究や知識向上を図る。3年前より自身で現場の最前線に立ち営業活動に邁進。年間約2億円を売り上げる。
リフォマガ2021年4月号掲載
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