契約率がアップする！初回訪問7ルール
～金吾設備（福井県三方郡）加藤雅之さん～
リフォーム営業成功の秘訣は、『初回訪問』に全てが詰まっていると言っても過言ではない。出来るリフォーム営業達が日頃実践している『初回訪問7ルール』を参考にして初回訪問のレベルアップを図ろう。
現場調査は時間がかかっても正確さを優先
金吾設備（福井県三方郡）の加藤雅之さんが初回訪問で心掛けているのは、ヒアリングと調査にじっくりと時間をかけて、顧客に安心感を抱いてもらう事。そのため、契約率も85％と高く、またそんな丁寧な仕事が支持を得て、8〜9割が自社のOB顧客からの受注だという。
現場調査は、箇所にもよるが1ヵ所につき15〜30分かけて少しでも正確に、丁寧に採寸。また一度少し離れた位置から現場を見て、見落としがないかよく確認する。
「お客様は、次に会う時には完璧な見積りやプランを持ってくると思っているはず。“測り忘れました”と連絡したら、きっと不安な気持ちになってしまうと思います。現場調査は時間がかかっても正確さを優先しています」。
慌てず冷静になり、施主の要望するプランが可能なのか、再度確認。現場が始まってから“設備が入らない！”といった事がないよう心掛ける。そんな安心さを売りにする加藤さんの初回訪問ルールを詳しくみていこう。
加藤さんの初回訪問の全貌を公開
《MY RULE 01》初回はまず1人で訪問
初回は、どんな人がくるのか、顧客も不安に思っていることが多い。初回は1人で対応し、2回目以降は顧客の要望に合わせて、建築士や職人と複数で訪問するようにしている。
《MY RULE 02》Googleマップと地図でも確認
外観や、駐車スペースの確保が出来るかを確認する。確保出来ない場合は、付近に駐車場等があるかを確認。また、Googleマップは撮影日が数年前のもので、現在と状況が変わっている場合があるので、地図でも再確認する。
《MY RULE 03》工事以外の話も聞く
地元密着で経営している金吾設備。同社の社員と強い繋がりを持っている施主も多いため、工事に必要な話以外にも、施主が話したい事を聞くようにしている。
「そこから生活の中での不満や不安な事を聞ける場合もあるので、大切な時間であると考えています」。
《MY RULE 04》無理ですと言わない
実は加藤さんが金吾設備に入社したのは、自宅のリフォームを同社に依頼した事がきっかけだ。当時「出来ません」と否定したりせず、加藤家の要望に寄り沿ってくれた建築士の姿が今も記憶に残っている。そんな建築士のような仕事をする事が加藤さんの目標でもある。「思いを否定せずに、何か代替案はないか、会社に戻って建築士と一度検討するようにしています」。
《MY RULE 05》少し離れた場所から現場を見る
「採寸ミスや見落としがあると、それだけで職人に半日余計な仕事をお願いしなければならない事もあります。採寸後も一度冷静になり、採寸漏れがないか、施主が希望している設備が納まるのかを再確認します」。
《MY RULE 06》施工事例集でイメージを共有する
会社で作っている施工事例集やカタログなどを持参。ビジュアルツールを活用する事で、施主とのイメージ共有を容易にする。
《MY RULE 07》他社の見積りを気にしない
金額の差があったとしても、正確な調査を行っているという自信が加藤さんにあるため、気にせずに金額を提示する事にしている。
「金額が妥当であるかどうか、不安であれば他社でもお見積りをとる事もお伝えしています」。
お話をうかがったのは…
▲金吾設備（福井県三方郡）加藤雅之さん
現在36歳。卸販売や介護職を経て5年前、自宅を金吾設備でリフォームした事をきっかけにリフォーム営業に転職。直近の11年間で、約2400万円を売上、年間100件ほどの案件を手掛ける。トイレやバス・洗面、外構工事を得意とする。
リフォマガ2020年12月号掲載
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