”2週間以内に次回アポ”を徹底し
入社5年目にして1億円突破へ

▲ホームテック（本社・東京都多摩市）リフォームプライス八王子店 課長　西村隆大さん

2015年新卒入社の27歳。大学ではマーケティングの勉強をしていた。自分は営業向きで、比較的自由な雰囲気で、創意工夫しながら仕事をすると伸びるのではないかと自己分析し、先輩たちが明るくフランクな環境のホームテックに営業マンとして入社する。1カ月の研修を経て、5月には現場を1人で担当し始めた。

時間と心に余裕を生む厳密なスケジュール管理

大学を卒業して新卒でホームテックに入社し、5年目を迎えた西村隆大さん。初年度の売上約1000万円から年々成績を伸ばし、今年は1億円突破が確実の見込みだ。「当社はチラシやネットなどの反響営業が多く、担当するのは月に7、8件。最近の傾向として、中古物件を購入してリノベーションをする方が増えて、1000万円台の案件を担当することが多くなりました」。

リフォームの営業マンとして西村さんが心がけていることは2つある。1つは顧客に接する時にとにかく顧客目線になること。「家族の一員という感覚を持って現調に臨みます。お話しする際に対面ではなく横に並ぶのがポイント。会社の実績を細かく説明して、施工例をたくさんお見せして不安感を払しょくし、安心してもらいます。他の会社さんも見て比較してくださいと勧めることも多いです」。

打ち合わせは各メーカーの商材が多く並ぶ自社のショールームで行い、一緒に会社も見てもらう。ホームテックのホームページにはグーグルマップの口コミが直接リンクされるようになっており、そこに掲載される顧客のリアルな書き込みを見せることもある。できる限り情報を得てもらうのだ。

もう1つ心がけているのは、時短で動きスピード感をもって仕事を進めることだ。「お客様がリフォームをしたいと盛り上がっている状態を維持して、受注まで持っていきたいからです」。打ち合わせは遅くても2週間以内に設定する。常に時間に余裕を持って動けば、他社の状況に合わせて見積もりを出したり、顧客にじっくりとヒアリングするなど情報収集に注力できる。

そこで大活躍するのが、お手製のエクセルのスケジュール管理表（下記参照）だ。

西村さんは案件ごとに2週間分のスケジュールを立て、ゴールを見据えて先に先に動くようにする。この表はその日やるべきことのTO DOリストも兼ねており、やり終えた項目は消していくのがポイント。消すことが自分自身へのご褒美を兼ねているのだ。

逆にやり終えられなかった項目は翌日など後日に移動させず、その日付にそのまま残すことで自分への戒めとしている。厳格にスケジュールを守ることを自らに課すことで、自然と効率的に動けるという。「日中にギュッと作業を詰め込んでやっています。これさえ終われば帰れるというのが明確なのでモチベーションにもなります」。定時は9時半〜18時半で、残業をしたとしても20時には帰路につけることが多いという。

部下やプランナーから刺激を受けさらに成長中

現場管理では、案件ごとに関係者が写真などを共有できる施工管理アプリ「ANDPAD（アンドパッド）」を活用。スマートフォンのアプリ上で図面や仕様書なども見ることができるので、現場が円滑に動くために欠かせないツールになっている。

現調時に寸法を測っている時間も無駄にしない。顧客には待っている間に会社で用意している「ライフスタイルカルテ」を記入してもらい、短時間で可能な限り詳細な顧客情報を得る。「特に水回り4点は商品1つを選ぶにも必須の情報が多い。あらかじめヒアリングのフォーマットがあって、全部記入してもらえるのは大きいです」。

また、対面せずに契約が可能な「電子契約」や「引渡書込みの契約書」なども、顧客の要望に合わせてだができる限り使用する。省けることは徹底的に省くことで時間を生み出し、その時間を有効活用して成績アップにつなげているのだ。

今年度の4月からは八王子店で店長に次ぐポジションになり、課長という立場で3人の部下ができるなど大きな変化もあった。

部下にはオリジナルのスケジュール管理表をはじめ、自分が使うツールは全て伝えた。「ただ、使うかどうかは本人に任せています。私自身がそうだったように、自分なりの正解のやり方がそれぞれにあると思うからです」。教育を担当するようになって部下から思いもよらない質問を受けて、自分自身も勉強になることも多いという。

1000万円クラスの案件を担当し始め、本社から派遣されるプランナーが付くことも増えた。「出だしの顧客との打ち合わせから同席してもらえるので、営業とプランナーという2方面からヒアリングして、顧客情報を聞き出せるのは大きいです。2人で商談していくという利点を生かしていきたい」と意欲溢れる西村さんだ。

今年は目標としていた売上1億円が達成できそうなので、来年は1億5000万円を目指す。西村さんの成長の勢いは止まりそうにない。