今月の輝く!リフォームセールス~あきらめない営業で昨年半期は5,000万円の受注

“提案はダメ元で必ず膨らませます”


角栄ホームズ(本社 東京都渋谷区)伊東 正博 霞ヶ関営業所 グループ長

現在35歳。大学卒業後、角栄ホームズに入社し、10年以上リフォーム営業の仕事に携わる。常にトップクラスの成績を誇る。3歳と0歳の子供がいるため、近頃は早い日だと定時の17時30分を待って帰る日も多い。



五徳の交換が水回り全交換に発展

あくまで情報提供に徹する

昨年は半期だけで5000万円以上を売り上げた、角栄ホームズのリフォーム営業・伊東正博さん。朴訥で口数が少なく、あまり表情を変えないリフォーム営業の伊東正博さんだが、内には熱いものを秘めており、営業活動においては決して諦めないスタイルに定評がある。顧客から相談を受けた内容以外の提案も、積極的に行う姿勢が高く評価されている。

例えば以前も、五徳の交換を希望していたお客様に、五徳自体が廃盤という事もあり、コンロ交換を提案。さらにキッチン・バス・洗面・トイレと水回り全てを提案し、受注を獲得した。またバスの暖房機が壊れたという施主には、バス・洗面・トイレの見積もりも提案し受注を獲得。半年後にはキッチン工事も受注した。

「多くのお客様はお金をかけたくないので、”断られて元々”というスタンスで提案しています。ただ、お客様にとってリフォームをするのは1生に1回か2回のこと。どのくらい金額がかかるのか、工事に何日くらいかかるのかといった事をご存知でない方に、情報をお伝えするというスタンスでいます。ダメ元で提案しているので、断られても平気です」

屋根修理の際は、足場を掛ける必要があるので、外壁塗装もセットで勧めるなど提案を膨らませる事に余念がない。営業トークで心掛けていることは、自信を持って会話をする事だという。

「状況を見てリフォームが必要だと思った場所は、”失礼を承知で言いますが、直すしかありません”と伝えたり、高齢の方には元気な方であっても、補助金申請の関係があるので”介護認定は受けていらっしゃいますか”と迷わず聞いています」

このように、リフォーム営業として堂々とした接客スタイルを確立しており、満ち溢れた自信とオーラも好成績の理由の1つと言えるだろう。



困り事対応を最優先

さらに、伊東さんが特に営業活動で徹底して心掛けているのが、お客様のどんな要望にも応える事。例えば、トイレの詰まりや網戸交換、時には天井裏にこうもりが入ったとか、鳥が巣を作った!といった暮らしのどんな困り事も後回しにせず、即座に対応する。

以前も台風の影響で前日に強風が吹き、朝早くにOB顧客から連絡があった。商売を営んでいるご主人からで、店舗の看板が外れかけて、通路に飛び出してしまったという緊急度の高いものだった。そこで伊東さんは、朝イチで現場に駆け付け状況を確認。1人で看板を撤去するのは難しいと判断し、上司の岡本さんに応援を頼み、午前中には2人で撤去作業を済ませた。するとその御主人から、フルリフォームの話が舞い込んだ。話を聞くと、夫婦で店を営んでいたが、実は奥さんが亡くなった後だという。1階の店舗スペースを縮小、2階もご主人が住めるようにリフォームしたいというものだった。当然、相見積もりなどもなく、伊東さんが担当した。工事の金額は1500万円にまで及んだ。

「これは会社の方針であり、私は先人の営業マン達がやっている事にならっているのですが、こうした小さな信頼を積み重ねる事で、何かの時に大きな仕事をご依頼頂けるものだと思っています」



“ここまでやったのは君だけ”でキッチン工事を受注

3社相見積もりの中、1番高額で受注

数年前には、こんな事もあった。70代手前の施主夫婦で、キッチンのリフォームを考えていた。奥さんが思い入れのある嫁入り道具の収納棚と同じ色味のシステムキッチンにし、デザインを統一したいという要望だった。収納扉は薄い木目色。そこで伊東さんは、わざわざ嫁入り道具である収納棚から扉を取り外し、現物を持って5社ほどのキッチンメーカーを廻った。より似た色味と模様のキッチン面材を探し出すためだ。

当初3社ほどの相見積もりになっており、伊東さんは数万円だが1番高い見積もり金額だったものの、見事受注を獲得した。他社の状況を聞くと、他の営業マンは、夫婦の要望に対して、似た扉材をカタログだけで選ぼうとしていたという。その時に施主から言われたのが「ここまでやってくれたのは、君だけだよ」というものだった。より近い色味のキッチンを探し出そうという伊東さんの親身な姿勢が、施主の信頼を勝ち取る結果となった。

今年は、国家資格である施工管理技士の資格取得が目標だという伊東さん。資格取得の勉強も難なくこなしてしまうのだろう。



【Recommends】

「彼の素晴らしいところは、あきらめない姿勢と、何事も”こうしよう”という意志を持って働いているところ。そしてとても負けず嫌いです。お客様に対してもとても食い付きが良くて、相談された内容以外の工事も積極的にする点を評価しています」(岡本好之霞ヶ関営業所長・写真右)

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