粗利目標が200万円の所、毎月500万円以上の粗利を獲得し常に目標達成。水廻り工事専門のリフォーる事業部でトップセールスとして君臨しているのが、尼崎店店長の境祥吾さんだ。目標数字は月の前半には達成している事が常。さらに月の半ばには、翌月分の数字の半分をクリアしている。焦らず日々の営業活動に向き合える体制づくりも成功の要だ。見積りを早く提出する、マメに連絡する、などあらゆる営業テクニックを駆使している境さん。目標達成の１つの要因となっている単価アップのコツを詳しく聞いた。
境 祥吾さん (リフォーる 尼崎店店長)
現在入社5年目の26歳。入社当時から頭角を現し、2年目には最年少で副店長に昇格。去年の9月から新店の尼崎店で店長を務める。月間200万円の粗利獲得が課せられるなか、毎月500万円以上を達成するなど、同社のリフォーる事業部でトップをひた走る。趣味や野球などのスポーツ。
営業トークで工事単価をアップさせる３つのポイント
ポイント①
まずは契約してもらう事が先 追加の工事提案はそれから
コンロで反響があった場合、まずはコンロのみで契約する事が先。契約前にキッチンを提案してしまうと、 他社に見積もりを取られてしまう可能性があるからだ。コンロで契約になった後に提案するとコンロの工事は決まっているので、キッチン工事をやるかやらないかの選択になり、他社に持っていかれてしまう事を防止する。まずはお客様に工事を弊社にお願いすると決めて頂く事が先で、そこから追加工事等の提案を行います。
ポイント②
トイレのグレードアップ 提案に欠かせない一言とは？
トイレリフォームでは「綺麗に使われていますね～」と顧客に声掛けを行う。施主が日頃、掃除のしんどさを感じているかどうかを見分ける事が狙いだ。「でも掃除が大変なのよ～」と返ってくれば、掃除のしやすいグレードの高いトイレを提案をする絶好のチャンス！「値段は張りますけど ～」と境さんはグレードアップ提案をすかさず行う。
ポイント③
コンロの修理・交換から キッチン工事に繋げる方法
境さんは、入社１年目の頃、コンロ修理や交換工事からキッチンリフォームの追加工事に繋げる事を得意としていた。まずは先述したとおり、コンロのみの契約を交わすこと。その後に「キッチンは○万円位で交換出来ますよ～」と軽いジャブを打ち反応を見る。良い反応があればショールームにお連れし、「キッチンも変えたらこんなに綺麗になりますよ」と キッチン提案を行う。その際のトークはこんな感じだ。「いずれキッチンをリフォームする際に、コンロを交換した事をもったいなく感じてしまいますよ。それに後から、レンジフードや水栓が古くなって１個ずつ交換していくのもしんどいですよね。今一気にキッチンを交換してしまった方が無駄にならないですよ～」と顧客のもったいない心理に働きかける。「この方法で、コンロの修理・交換だけだったお客様が、キッチン一式を交換されるケースが多くなりました」
まだまだある！！境さんの営業テクニック！！
「初回で概算を伝え 成約率アップ」
100万円以下の工事なら初回訪問で金額の目安を伝え顧客の反応を見る。契約に至る可能性があると判断すれば、そこからさらに値引きを提案し、契約を促す。「お客様には、他の会社に相談したり、さらに商談の回数を重ねるのも大変です。時間が短縮出来ればお互いに得ですよね、という伝え方をして布石を打ちます」概算が分からない場合は、詳しい先輩や職人にその場で電話し金額を確認。すぐ顧客に伝え「これぐらいの金額ならどうですか？」と予算感を伝え反応を見る。
「心理学を勉強して成約率アップ」
例えば施主が中小企業の経営者だった場合、「○○さんならお分かりだと思うのですが～」と前置きをした上で商品説明を行うなど、相手を立てる事を忘れない。どうしたら相手に良い印象を与えられるかを心理学の本を読むなどして研究し、営業トークを磨いた。「1％でも印象良く思ってもらえたり、プラスになる事を１つ１つ積み重ねる。そうすると契約率は自ずと上がります。」
「部下の得意な事を見つけ、チームで補い合う」
営業数字が振るわない部下には、得意な事を見つけ出し、時間が空いた時に仕事を振る。例えば養生や現場清掃が得意な部下には、境さんが担当する現場の養生を手伝ってもらう。その際、案件の何割かの粗利額が営業数字としてその部下に割り当てられる。「営業だけが全てじゃないですし、その営業マンが得意な事で店舗に貢献してもらえればと思います。〝お前が必要や〟という事を伝えモチ ベーションを維持してもらいます」
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