イマガワリフォームの屋号で展開するi creation（岡山県笠岡市）は、 営業マン3名で年間5億2700万円を売り上げている。また新人スタッフがいながら成約率は94％と超効率化の営業ノウハウと人材育成を実践している。今川貴晶代表に聞いた。
イマガワリフォーム (岡山県笠岡市) 今川 貴晶代表
月７００万円売り上げた 新人営業も
営業スタッフ３名で、前期は年間５億２７００万円を売り上げる同社。新人でも即戦力として活躍出来るような超効率化営業を実践し、中には月間７００万円売上げた新卒の営業マンもいる。 「弊社の営業活動はチラシ反響がメインです。新規 70 ％・ＯＢ30 ％ ぐらいの割合で、ＯＢ顧客についてはほぼ１００％近く成約できます。この状況に持っていく為に徹底した事は、１万８８００世帯の商圏エリアを絞り、認知度を高めることでした。車で片道15分の距離なので移動時間のロスも抑えられます」また、提案商材を絞り込み、ポイントを抑えた営業活動を出来るよう、集客方法 や教育体制を１から構築した。
イマガワリフォームの地域戦略を紹介
戦略１ チラシデザインは12種類 様々なニーズに対応
チラシは、外装工事や設備交換、大型リフォームなどレギュラーのデザインを12種類用意して、週一回、細かく区分けし たエリアに新聞折り込みを行う。様々なメニューを用意するこ とで顧客の要望をすくい上げる事が可能だ。「チラシに載せる商品が決まれば、基本その商品しか売りません。そうすることで商品の知識も効率よく覚えることができ、お客さんも迷うことが無く、契約にもっていくとこが出来ます」同社ではチラシの他にCMや看板などでも認知度を高めている。「今年で創業10年目です。5年かけて商圏内で‟リフォー ム=イマガワリフォーム„という状況を作りました。」
戦略２ 新人が育つ営業マニュアル
今川代表が10年間リフォーム営業として実践してきた事をマニュアル化。水廻りを中心に各部位の工事別にセールスステップや営業トークをまとめている。現場を知っているスタッフならば、2日間もあれば現場調査から見積り提出まで持っていける内容だという。「昨年4月には新卒が1名入社し、営業は4名体制で月約70件の受注が取れています。新卒のスタッフも今では最高月700万を超える売上を作ってくれています」
戦略３ マーケティングで効率化
顧客に提案する商品は絞り込み、営業スタッフが営業ト ークや提案方法をピンポイントで習得出来るよう効率化を図っている。商品の絞り込みには、リフォーム業に特化したオーテック（和歌山県和歌山市）の統合利益管理システム 『りふぉーむくん』を利用している。このシステムを使うことで チラシ種類やエリア毎の反響率・商品の売れ行きがひと目で分かり効率化になる。
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