今回登場するのはさくら住宅（神奈川県横浜市）の鎌倉店・ 店長の石川亮太さん（34）。約２年前から同店舗の店長を務めており、今年で11年目のベテラン社員だ。店舗の売上高は21期が３億円、22期が３億2000万円と好調ぶりをみせる石川店長のマネジメント術について聞いた。
▲さくら住宅(神奈川県横浜市) 石川亮太さん(鎌倉店店長)
営工の密な連携が売り上げに
「弊社は営業と工事が分離していて、そこの連携をしっかり取っていることが強みです。それが売り上げ向上の要因でもあるし、お客さんの満足、追加工事や紹介などにもつながっています」と石川店長は語る。 連携を密にするためには、直接顔を合わせた会話が重要だ。同社では朝礼と昼食時に必ず事務所でコミュニケーションを取っており、追加の相談や仕様変更に柔軟な対応が出来ている。また、着工前に必ず顔を合わせた打合せ「引継ぎ会」を行い、顧客の性格や納まり上の注意点、駐車場所などを共有。さらに、どのような小工事でも必ず現場監督が付き、引継ぎ会をすることを必須としている。 営工分離のメリットについて、特定の工事現場がトラブル対応等で忙しくなったとしても、他の現場がおろそかにならない点だと石川店長は話す。「たとえ現場でトラブルがあったとしても、現場監督がすぐに対応してくれます。顧客訪問やアフターフォローなど、安心して営業に集中できる環境にあることが売り上げにつながっている
」
「自分で考えさせる」がキモ
部下の指導については、自分できちんと考えさせることを徹底していると強調する。 「自分で何も考えずに『どうすれば 良いですか』と質問しないように指導しています。間違っていても良いからとにかく考えさせる。『自分だったらこう思いますが、どうですか』と聞いてくれないとレベルアップにつながりません」例えば、部下が施主にどのような商品を提案しようと思っているのかを先に話し、石川店長が具体的なアドバイスをするというような流れだ。慣れるのに２、３ヵ月かかるが、癖がつくと自分でちゃんと考えるようになり、自らミスに気がつくようになる。 また、部下にはなるべく施主と直接やりとりさせることを心掛けている。たとえ同行であっても、石川店長は部 下のサポートに徹している。
「直接お客さんに電話したり会話したりするこ とで、お客さんから直接反応をもらうことができます。喜びも悩みも含めてレベルアップやモチベーションにもつながる。私はお客さんからありがとうと言ってもらったり、紹介してもらったりすることが一番モチベーションを上げられるので、部下に同じことをしてあげたいですね」
手柄は評価に、ミスは責任に
部下を自分で考えて行動できる営業 マンへと成長させている石川店長だが、管理職としての考え方について次のよ うに語る。 「部下の手柄はしっかりと評価につながるようにし、部下のミスは自分の責任とすることが重要だと思います。また、実績がない人に部下はついてこないと思うので、上司はしっかりと結果を出すことが必要です。これからは、 地域で一番活気のある奇麗な店舗にすることで、お客さんが頼みやすい会社にしていきたい」
【石川店長のマネジメント術】
１、まずは自分で考えさせる
先に答えを他人に求めるのではなく、自分の考えを持ってから質問や相談をするように徹底的に指導
２、忙しさが均等になるように心掛ける
案件数だけで忙しさを判断するのではなく、部下に具体的な 進捗状況などをヒアリングして仕事を振り分ける
３、同行より１人で動いてもらう
顧客の反応を直接もらえるため、レベルアップや モチベーション向上につながる
【店舗独自のルール】
「鎌倉店の約束事」を石川店長が作成。目標は「地域 で一番活気があり、キレイな店舗にする」だ。その実現のために「朝礼 後に全員で神棚に向かって礼をする」「店舗を出る時、帰ってくる時は 必ず元気よく『行ってきます』『戻りました』を言う」など６つのルール を設定。コピー機と神棚の前にプリントアウトした紙を貼っている。
▲神棚の近くに鎌倉店のルールを貼っている
▲鎌倉店スタッフの皆さん
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