20年後に喜ばれる事が生きがい 〝リフォーム営業は天職です〟

今回紹介するのは、京滋リフォーム広の亀田佳明代表。 

▲ナカノフドー建設、ミサワホームを経て、平成3年に京滋リフォーム広を設立。亀田代表も入れて現場スタッフ4名で年間2億4,000万円を売り上げる。亀田代表個人では年間1億8,000万円を売り上げる。紹介・リピートの割合は約8割。地域密着営業を行っている。


年間約200件のうち8割はリピート・紹介受注

「リフォーム営業の仕事を始めた頃は、正直〝売りたい〞という気持ちが先でお客様の事を考えられていない時期がありました。でもそれでは、年数が経つと問題点が色々と出てきてしまい、お客様がやりたいといった工事や、見栄えが良くなるリフォーム提案だけをしていてはダメという事に気付きました。リフォームして10〜20年後に〝あの時、ああ言ってもらって良かった〞と喜んでもらえた時にやりがいを感じますし、リフォーム後のお客様の笑顔が生きがいです。そんな営業が出来るようになったのは45歳位からですかね。」同社では年間約200件のリフォーム工事を手掛ける。案件の8割が紹介やリピートだ。安易な安売りに走るのではなく、高額商品やローンの活用提案を積極的に行いながら、施主の暮らしが快適なものになり、本当に喜ばれるリフォームの提供をモットーとしている。リフォーム営業の仕事を天職という亀田代表の営業7ルールに迫る。


ルール1 住居費は必要経費 ローン提案を積極的に

同社ではローンの活用提案を積極的に行う。ローンの提案のポイントは2つ。1つは毎月の住居費を暮らしの上で必要経費という認識の元、ローン=借金というイメージを払拭する事。「戸建の場合、ローンの支払いが終了してもその後はリフォーム資金が必要になります。マンションの場合の管理費や修繕積立費として捉えて頂きます」2つ目は、ローン活用のメリットを話す事。「ある程度の貯蓄があっても10年後にリフォームを後回しにする方がいます。そういった方には、今リフォームした方が快適に暮らせる期間が長くなるし、傷みが少ない時点で直せば費用は少なくて済むという点を伝えています。」ローンによる支払いは値切られる事も少なく、グレードアップに繋がる傾向に。


ルール2 宣伝ツールやサンプルをフル活用する

商品提案の際は、カタログやサンプルの他、必ずショールームへお連れする。また商談で利用するのが商材の性能を実感してもらえる宣伝ツール類。例えばLow-Eガラスの効果が分かる実験用のアイテムは、実際に明かりを付けて単板ガラス・複層ガラス・Low-E入り複層ガラスによって異なるガラスの温度の違いを体感してもらい、商品価値をアピールする。


ルール3 逆心理をつくと高額商品の関心度アップ

良い物を勧めようと真正面からあおらないこと。逆に〝ひとまず参考のためにお見せするだけです〟という姿勢を貫く。「〝買われる人が少ないんですよ〟こう言うと逆に〝私だったら買える!〟と変わりやすいものなのです。ショールームでは低価格帯の商品からお見せし、後から参考程度に良いものをお勧めします。最近もLIXILの高級価格帯システムバス『スパージュ』が2台たて続けに採用されました。」


ルール4 ネット全盛の時代電話帳に広告出稿

昨今はチラシやインターネットによる集客が主流だが、亀田代表は敢えて電話帳に広告を出す。「今はネットの時代ですが、アナログの人はまだまだ多いです。」年間で10件以上は問い合わせがある。電話帳の広告には堂々と顔写真を載せている。「建築業で顔写真を載せている人は僅か。リフォーム詐欺に遭うのではと不安の高齢者もいますし、広告に掲載されている人間が実際に訪問すると安心されるお客様は多いようですよ。」


ルール5 施主の要望どうりにプランしない

「お客様は初めてのリフォームかもしれませんが、私は色々なお客様を見てきて、失敗も沢山しました。お客様には、10年20年後に失敗したと思われたくないので、要望通りのプランを作らない場合があります。それでも気を悪くされないでくださいね」亀田さんはヒアリング後、施主にこのような事をよく話す。日頃心掛けているのは、一生のうち6~7回は変化するというライフスタイルに対応出来るようなリフォームを提案すること。以前も、ガレージスペースを確保するため減築を検討している施主がいた。亀田さんは「将来車に乗らなくなった時に、スペースがもったいないです。だったら今のうちは車を外に預けた方が良い選択になりませんか」と提案した。「完成した時だけ感動するリフォームではなく、何年か経過したときに〝あの時ああ言ってもらえてよかった〟と満足してもらえるような提案を心掛けていますし、そう言って頂けるのが最高の幸せです」


ルール6 相見積りの存在を確認し価格勝負を回避

新規客の場合は「相見積もりをされますか?」と聞き、「その場合は同時進行でお願いしますね」「相見積もりの場合は弊社より大きい会社にして下さいね」と一言添えるようにしている。相見積もりになると、後出しジャンケンで価格勝負になってしまう。「お客様には、〝会社を設立して28年。会社を潰したくないですし、利益のない仕事はしない考えです。その代わり、良い仕事をしてお客様に還元していきます〟とお話しています」こんなやりとりをする事で、競合先がいなくなる事がほとんどだという。


ルール7 粗品のカレンダーに社名は入れない

独立当初から、年末の挨拶廻りに粗品として持参するのが、大判サイズでタペストリーとして使える布製のカレンダー。特筆すべきは、このカレンダーに敢えて社名を入れないという点。「これに社名が入ってしまうと、価値がなくなってしまいます。社名が入っていなくても、お客様が覚えていてくれます。お友達が来た時に〝このカレンダーどうしたの?〟となれば弊社の名前があがり、口コミや紹介工事に繋がります。皆さん好きな柄のカレンダーを選び、玄関やトイレ、居間等の所定の位置に毎年飾って頂いています。カレンダーが掛けてあった所だけ壁が白くなるお宅も。毎年カレンダーを持ってきてくれるから、リフォームしようかという気にもなって頂けます。」デザインは顧客が好みのものを選べるよう、15種類ほど用意。毎年1からデザインし作っている。500件ほどの顧客に11月頃から年末の挨拶廻りを行なう際、原則手渡しで配布する。

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