脱価格競争で売る外壁塗装②~高品質・適正価格で評判勝ち取る~

外壁工事はプランニングや提案内容で差をつける事が難しい。また外装の劣化に伴い必要に迫られて行う工事のため、最低限の費用で済ませたいと考える顧客も中には多い。そのような中、いち早く差別化提案を行なうなど、他社と一線を画す取り組みを行う事で単価&契約率アップに成功している外装プレイヤーたちの最新の取り組みを紹介していく。


Case②
高耐久塗料&付加価値商材で単価&契約率共にアップ


暖喜(茨城県牛久市)小林源市 店長 

茨城県牛久にて地域密着で展開するリフォーム店 暖喜(茨城県牛久市)の店長。同店の勤続年数は、7年目。JOD外壁アドバイザー認定資格を所持している。同社の年間売上額は約4億円。売上の5割は外装関連の工事によるもの。小林店長自身は直近の1年間で1億円以上を売り上げる。ゴルフが趣味。


児玉塗装(愛知県名古屋市)島津奨 取締役営業部長 

以前は塗装工の職長として10年間塗り替え現場で奮闘した経験の持ち主。以降、営業経験を積み、現在は部下の育成・指導に力を注いでいる。児玉塗装は年間420~430棟の外壁塗装工事を手掛ける。



高品質・適正価格で近隣の評判勝ち取る

「外壁だけ売ろうとしていたら売れません」と話すのは、茨城県牛久市を拠点に営業活動を行う暖喜の小林源市店長。同店の所在地である茨城県牛久市は、ライバル店が立ち並ぶ激戦区。その中で小林さんは、数社の相見積をくぐり抜け、外装工事を中心に年間1億円以上を売り上げる。

小林店長の強みは、外壁塗装に加えて様々なサービスを複合提案している点だ。「外壁塗装を目的にリフォームの現場調査の依頼を受けた場合、外壁塗装一点に集中するのではなく、その他にも施工できる場所があるかどうか、目を光らせています。例えば、破風に傷みがあった場合は、『破風を板金で加工しませんか?』など、塗り替え以外の切り口で提案出来ます」(小林源市店長)。その他にも水道管の洗浄やバルコニーのコーティングなど塗り替え以外の提案、シーリング材や付帯部塗料は高耐久タイプを選ぶなど付加価値商材の提案も積極的に行う。

名古屋市を拠点に営業する児玉塗装の島津奨取締役営業部長も、激安競争には乗じず、平均単価120万円で契約する事が多い。5〜6社の相見積りが当たり前の中、原価を割るようなあまりにも安い見積もりに遭遇する事も多い。「激安の見積もりでも、基本的に職人の単価は変わりません。安いなら安いなりの理由がある事をお客様にはお伝えします。また、そういう工事を求めている方からは無理に請け負いません」塗装工事は足場を架けるため、近隣にはどこの会社の現場なのかは周知の事実。10年もせずにすぐ色褪せれば風評が広がる。

こうした塗装の品質や提案に対するこだわりが、提案内容や商品選びに繋がっている。小林さんと島津さんが日頃顧客に提案している商材やサービスを次のページから紹介する。



痒い所を探してあげるのが提案力(暖喜 小林店長)

お客様がやって欲しい事をやるだけでは、仕事はとれないと思います。お客様が痒い所を掻いてあげるだけではなく、次に痒くなる所を一緒に探してあげるのが提案力だと思います。弊社では、塗り替えの他に、屋根や外壁のカバー工法、破風の修理、付帯部の塗料やシーリング材にこだわったり、水道管の洗浄まで提案しています。結果的に30~40坪のお宅で200~300万円の見積もり額になる事もあり、単価アップに繋がっています。


「相場はありません」と伝えています(児玉塗装 島津さん)

外壁の塗り替え、形が見えないものを売る仕事です。お客様には「相場はありません」とよくお伝えしています。プロとして一方的な見積もりではなく、お客様の予算や、塗料の耐久年数、お子さんが受験を控えているなどのライフプランも考慮しベストなプランを提案しているからです。見積もりを説明する際は、金額の裏付けをしっかりと説明し、お客様に理解してもらう事を大切にしています。



小林さん・島津さんが+αで提案する付加価値アップ商材


オート化学工業 『オートン イクシード』

超高耐久シーリングで外壁との耐久バランスを保つ

外壁材の目地に充填する「防水材」となるシーリングは、建物の水密性や気密性を保持する重要な役割を担っている。小林さんと島津さんが提案しているシーリングは、オート化学工業の『オートン イクシード』。新たに開発された特殊高耐久ポリマーを配合する事で、高い耐久性と耐候性を保持しており、耐候試験では30年という結果も出ている。2人とも標準の仕様設定にしている。「シーリングの耐久性にも配慮する事で、外壁や屋根の塗料との耐久バランスを保つ事が出来ます」(島津さん)



アステックペイントジャパン 『ベースガード』

児玉塗装の島津さんは、全顧客に基礎の塗り替えを提案している。使用する商材はアステックペイントジャパンの『ベースガード』。基礎は劣化や酸性雨の影響により、コンクリートが脆くなり雨水を吸い込む事で中の鉄筋が錆たり膨張したりしてしまう。爆裂するリスクがある可能性も伝え提案。金額は+5万円ほどアップするが、必要性をしっかりと説明する事で、多くの顧客が基礎の塗り替えまで希望する。



アクシル『ミズキレイ』

外壁の塗り替えやリフォームに留まらず、暖喜では水道管の洗浄まで提案。アクシル事業部として、薬品等を一切使わず無害の圧縮空気(泡)の力で水道管を洗浄するサービスを提供している。「飲み水にこだわる方は多いですが、顔を洗う水や、入浴時のお湯の水質まで気にする方はまだ少ないですよね」戸建住宅に留まらず、美容室や高齢者施設などでも洗浄やメンテナンスの実績がある。



オート化学工業 『オートン ウレアックス HG』

雨漏りの原因になりがちなのは屋根の棟や、ベランダ・バルコニー等だ。小林店長は、バルコニー等に、表面保護機能と防水機能を合わせ持ったハイブリッドコーティング材「オートンウレアックスHG」を施主に提案。



ガイソー『スーパーガルベスト』

屋根には高耐久屋根材の「スーパーガルベスト」を提案。同商品は、 丈夫なめっき鋼板と芯材、裏面材を一体成型した、高性能屋根材。軽量であるという金属屋根の特長はそのままに、抜群の耐久性や断熱性、遮音性がある。東日本大震災では、牛久の地域も瓦が落ちるなどの被害が多く見られたため、ニーズを感じてもらえる。



ガイソー『ガイソーパワークリーナー』

外壁や屋根の洗浄は、次世代バイオ高圧洗浄剤「ガイソーパワークリーナー」を提案。「カビやコケを広範囲を根っこから洗浄してくれるので、付加価値提案に繋がっています」(小林さん)



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