活躍中!リフォーム営業の星~売れる秘訣は気遣い力にあり~

年間売上1億円超!売れる秘訣は気遣い力にあり

遠州鉄道(静岡県浜松市)住宅事業部リフォーム課 堀内 渉さん(33)

~プロフィール~

新卒で遠州鉄道に入社し、注文住宅営 (静岡県浜松市)業の仕事に約6年間従事。5年前にリフォーム課へ異動した。2017年度の売り上げは1億2781万円。


遠州鉄道(静岡県浜松市)のリフォーム課で年間1億円以上を売り上げる営業マン・堀内さん。新築からリフォーム課へと異動した時に感じたのは「現場のことは何も知らない」ということだった。そこからどのようにして、トップ営業マンへと躍進したのか。仕事術を教えてもらった。


まずは得意な外壁工事から契約獲得

新築の際には、営業は営業の仕事がメーンで、建て始めると現場監督に任せていた。そのため、現場ではどんな職人が現場に入り、どういう工事をしているかわからなかったという。

まず、現場の知識がないと感じた堀内さんは、今自分にできることは何かを考え、できる工事内容をピックアップ。その工事を中心に営業した。最初は外壁を集中的にやったという。入る職人が限られており、間取りの変更など経験を積まないと難しい内部と異なり、勉強したことがすぐ生かせると判断したからだ。「売上を取りつつ勉強する時間も必要なので、満遍なく受けてしまうのではなく、できることとできないことを選択しながら仕事の内容を組み立てていきました。そうして徐々に苦手なところをなくしていきました」


職人と信頼関係を構築施主のストレスを取り除く

そして、わからないことは現場に行って職人にどんどん聞いた。「知識を持っている人に聞いた方が早い。どういうことをやっているのか、それが本当に必要なことなのか、ズバズバと聞きました」 職人と積極的に会話するのは、関係性をつくるためでもある。「職人と信頼関係をつくらないと良い工事ができません。距離が近付くと、工事に入ってからも連携がとれ、トラブルが少なくなります」。現場に行ったら必ず一言声をかけるようにしているという。

また、堀内さんが職人との信頼関係を築くことで、職人と施主の距離を埋めることができる。「お施主さんのストレスを取り除くことも営業の仕事だと思っています。聞きたいことを聞けなかったという我慢が積み重なると爆発してしまう。何か気になることはないかお施主さんに聞き、その場で職人さんに聞ける場合には聞いて、会話できる空間づくりをしています」




印象に残っているリフォーム事例

LDKの工事をした際に、子供用の勉強カウンターを設置。正面の壁には磁石がくっつくボードを入れることを提案した。数年後に訪れると、似顔絵や折り紙などが貼られていた。「最大限に活用している様子を見ると嬉しいです。自分の提案がお客様の一番近いところで生かされる仕事。とてもやりがいを感じています」




1億円プレーヤーに学ぶ施主の心をつかむ仕事術

Technique① モットーは「やらないよりやったほうがいい」

やるかやらないかどうしようと悩んだら、やるようにしています。例えば、明日こういう工事をしますという施主への連絡は、工程表に書いてあるからしなくても問題にはならない。でも、言ったほうがいいかなと悩むということは、やったほうがお客様も安心できるだろうという気持ちがあるから。なので連絡します


Technique② 不快にしない言葉選び

お客様の現在住んでいるところをネガティブな言葉で表現したり、否定しません。こうすると良くなりますよ、というポジティブな言い方にします。また、お客様のわからない専門用語を使わない。特にリフォームの現場では専門用語が多いので、わかりやすい言葉に変えています


Technique③ 相棒はカメラとメジャー

現場調査に行っ時に、工事対象以外の場所も写真に撮って測るようにしてます。何か新しい要望が出てきた時、写真があれば見返してすぐに提案できるからです。先日、2年前にリフォームしたお客様がガスの給湯器を変えようかなと連絡をくださいました。過去の写真を見たら給湯器の写真も撮っていたので、すぐに見積もりを出せました。次に繋がるように先を見越して写真を撮ります


Technique④ 引き出した要望にプラスαの提案を

お客様自身が気づいていないこともこちらから提案することで、相談されることが多くなります。漠然とした要望に、プラスαでここもやったほうがいい、以前こんなリフォームが好評でしたよと提案をしています


Technique⑥ 暮らしの発見を仕事に生かす

休みの日はもっぱら庭いじりをしています。祖父母が住んでいた家に越し、手入れしていなかった庭を子供たちが安全に遊べるように整備しているところです。プロに頼まず、自分でやることで様々な発見がある。その発見を世間話の中でお客さんに伝えると喜ばれます。私たちの仕事は生活に密着しているので、何をしていても仕事に生かせます




▲レモンやブルーベリーなどの果樹を植えるために子供達と一緒に庭をつくっている



▲庭にある花壇の様子

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