今、プレゼンに長けた営業パーソンはどんなことを心がけ、実行しているのだろうか。本特集では、様々なツールやテクニックを用いたプレゼンで、プランの魅力を余すことなく伝え、他社との差別化を叶えて成果を上げている4事例を取り上げる。最新の営業ツールを用いたり、あえて手描きパースを駆使したりとその手法は多様だ。
標準ツールにスケッチと模型をプラスして顧客の心をつかむ
「スケッチや模型製作は趣味」と言い切り、心底楽しんでいる様子が印象的な桧家住宅の営業の鴻巣直人さん。実務でこの2つを意欲的に取り入れてその想いを伝え、成果を上げている。
鴻巣さんの使用ツール「スピードスケッチ道具」
スケッチ用紙のほかに、水色、藍色、赤、緑、黄、白、茶のダーマトグラフ8本、色鉛筆のカリスマカラー1本、100均のパステル、修正ペン（ハイライト用）、練り消し、鉛筆削りを打ち合わせに持参する。
顧客の反応を見ながら要所でスケッチを用いる
桧家住宅で注文住宅の営業を行う鴻巣さん。同社ではカタログや3Dパース、平面図などを用いてプレゼンを行うのが一般的だが、鴻巣さんはそこにスケッチをプラスしている。
きっかけは、デザイン・ハセノリの長谷川矩祥さんの「スピードスケッチ」の美しさに感銘を受けたこと。2018年に長谷川さんの「HASEOKA塾」に通い出し、スケッチとそれを用いたプレゼン術を教わった。
「先生は軽妙なトークを交えながら5分で描いてしまうけど、自分は描くだけで15分かかってしまう。まだまだです」と謙遜するが、スケッチを駆使して提案を行い、成果を上げている。「スケッチというのは受けが良かったり、あまり反応がなかったりと、顧客によって反応が全く違います。相手を見ながら、状況に応じて使っています」。
例えば、スケッチは雰囲気を伝える時に有効だ。「ここを吹き抜けにしたらどんなイメージになります？」と聞かれたら、「ちょっとお時間いただきます」とその場でイメージを描いてみせるなど、要所で用いている。
《模型＆スケッチ》
模型がきっかけで契約し、模型通りに完成
スケッチのほかに模型も製作する鴻巣さん。写真は模型がきっかけで契約になり、ほぼ模型通りに完成した事例。社内コンテストでも入賞した。ちなみに「スケッチや模型は私が趣味でやっているんで、他の営業の人ができると思わないでくださいね」と断りつつ見せるという。
《スケッチ》
その場で描いたパースを奥様が気に入り指名される
▲打ち合わせしながら描いた手描き図面に、スケッチ道具で色付けをしていくと、間取りが生き生きと浮かび上がってくる。下の余白に外観パースも描いた。
▲キッチンの横にダイニングテーブルを配置しては提案すると、「ちょっと描いて」と言われ、その場でパースを描いたところ、奥様がいたく気に入り、そのまま指名してもらった。
▲紙を折った線を利用してパースを描く。
打ち合わせ後にパースを描きハガキにして送ることも
「契約前の打ち合わせでは緊張してしまうので、帰ってからそのお宅のパースを描いてハガキでお送りすることもあります」。
パース入りハガキに一筆添えれば、印象に残る営業ツールになる。時間が取れない時は、会心の出来のパースのハガキを送ることもある。
お話をうかがったのは…
桧家住宅（本社 東京都文京区）店長 鴻巣直人さん
6社のハウスメーカーを経て、桧家住宅に勤務して8年になる。設計事務所で6年間現場監督をしていたこともあり、照明やコンセントの取り付けはお手の物。「桧家住宅は価格が手ごろで性能が良いというのが強み。自信を持ってお勧めしています」。2021年度の優秀営業社員賞に輝く。
リフォマガ2022年11月号掲載
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