私が売れるようになった理由vol4 リフォマガ読者アンケート (前編)

読者の方々に、営業活動が軌道に乗り出したきっかけやスランプ時の乗り越え方を聞いた。営業活動の参考にしよう!



案件の様々な資料は1冊のファイルで管理し顧客と認識違いを防止

ホカマホーム(沖縄県中頭郡)

棚原 将太  常務取締役

営業歴4年目。建設業一筋20年。建築で培った技術を活かし営業から施工管理まで行う。お客様に満足して笑顔になって頂けるよう、どんな小さな工事でも全力を尽くす。「先義後利」がモットー。


Q、営業が軌道に乗り出したのは何年目から?

3年目ですね。我が社は一人のスタッフが営業から現場管理を一括して担当するスタイルです。その中で月間売上500万円を1つの指標とし、3年目から達成出来ました。


Q、軌道に乗るようになったきっかけや、取り組み内容で工夫した事は?

提案書の作成方法にこだわっています。1冊のファイルに見積書・平面プラン・使用資材一覧の資料を綴り、細別のインデックスも付けます。リフォームの工事内容は複雑な場合も多いので、お客様も商談時は理解出来ても色や仕様が後から分からなくなってしまう事が。商談後、お客様が提案書を見返した後でも内容が分かりやすくご家族でも検討しやすいようにと心掛け作成しています。こういう作業もお客様の心を掴むきっかけになっていると感じます。


Q、売上が伸びない・失注が続く等のスランプ時はどんな対策を試みている?

現調時の基本フロー、クロージング重点項目、会社説明の徹底に再度取り組みます。でも一番大事なのはプラス思考。割り切って次に進む事だと思います。





リピート客が増え始め自信が生まれる

アイ・リホーム(愛知県津島市)

住田 大春 さん

現在26歳。営業マン歴6年。仕事のモットーは「誠実・責任・忍耐」ということを意識しています!!


Q、営業が軌道に乗り出したのは何年目から?

自分が営業マンとして流れを掴めていると感じたのは4年目頃からです。1年目は未経験で入ったので建築用語や現場調査の方法など基礎的な事を学び、2年目には商品を知る事にも力を入れて学びました。3年目でようやく自分のやり方や、現場の納まりなどの経験を積み、4年目から自信を持って営業活動が出来るようになりました。


Q、軌道に乗るようになったきっかけや、取り組み内容で工夫した事は?

1年目、2年目に施工したお客様からリピートとしての受注が増え始め、自分のしてきた事がお客様に評価して頂けた事を実感し、自信を持てるようになった事がきっかけだと思います。


Q、売上が伸びない・失注が続く等のスランプ時はどんな対策を試みている?

どうしても慣れというものが生じて数をこなすような流れになってしまいます。(自分では自覚していません)そのため、初心に帰って打ち合わせの時間をたっぷり取り、とにかく話を聞く、お客様の立場になって考えるという事を意識して取り組む様にします。





スランプ時はOB客を訪問

調子が良い時の感覚を取り戻す


アレックス リフォームのRe太郎
(本社・岡山県岡山市)

田中 孝佳

瀬戸内ショールーム所長

自分でコレだ!!と思った事は中々信念を曲げません!!良い意味でも悪い意味でも!(! 笑)今では何でも得意です!!怖い物なし!(! 笑)お客様から〝ありがとう〟の言葉をもらう事がモットーです。現在34歳。営業歴8年目。


Q、営業が軌道に乗り出したのは何年目から?

3年目から軌道に乗りました。


Q、軌道に乗るようになったきっかけや、取り組み内容で工夫した事は?

3年目から、提案や商談に、現場管理までこなす様になり、今まで会社の名前でお客様から呼ばれていましたが、自分の名前で呼んで頂ける様になり、紹介工事が増えてくるようになりました。そして案件が増えた事により現場スキルも身に付き、お客様から頼りにして頂ける事が増えて同時に案件も増えました。


Q、売上が伸びない・失注が続く等のスランプ時はどんな対策を試みている?

自分が担当したお客様に再度訪問して話をしています。自分が担当したOBのお客様と話をする事で、自分が調子良い時の感覚が戻ってくるので初心に帰ります。


丁寧な資料作りや現場での経験を積み、お客様に信頼される努力を、皆しているようだ。営業マンたちの事例を参考にして、自分なりのやり方を見つけてみよう。





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