始めからリフォーム営業マンとして成功できる人は少ないもの。なかなか結果が出ず苦労したものの、小さな工夫と改善をコツコツと積み重ね、急浮上した営業マン達の取り組みを紹介していく。
“パース作成ソフトを導入後ビジュアル提案で1 億円プレーヤーに”
アドバンスリフド リフォーム事業部
本社・愛媛県新居浜市
藤原 研吾
松山北店 店長
入社11年目・営業歴11年目の32歳。松山大学を卒業後、アドバンスに入社。入社4年目までは営業成績が伸びず苦戦するも、翌年会社でパース作成ソフトが導入されたのをきっかけに大型リフォームの成約率が飛躍的に向上。プライベートでは1児の父親。高校時代にソフトテニスで全国大会に出場経験がある。
「こんな資料で臨んでいいの？」大型提案に自信が持てなかった日々
入社4年目までは年間の売上額が3000〜4000万円と伸び悩んでいた藤原さん。「営業2年目の後半から大型工事の担当も任されるようになりましたが、なかなか受注できませんでした。店舗内で2番手の社員になるとさらにプレッシャーが生まれ、結果が出ない事に辛いと感じるようになりました」
ところが営業5年目にパース作成ソフトが導入された事がきっかけで、飛躍的に売り上げが伸びた。
「以前は、ある程度大規模のリフォームでも、平面図に提案内容をプラスした資料だけでプレゼンしていました。トーク力があるベテランの営業マンならまだしも、こんなに大きな工事内容なのにそれだけの資料で商談に臨む事に自信が持てませんでした」と当時を振り返る。
5年目の上半期は3500万円の売り上げ、パースソフト導入後の下半期は7000万円、通期で1億円の売り上げを突破した。
「ただこれはあくまでもきっかけです。地道にコツコツとやってきた事は必ず誰かが評価してくれますし、自分を支えるバックボーンになると感じます」
売れるようになった理由
ビジュアル提案で成約率と契約単価が高まった藤原さん。取組み内容や営業マインドがどう変化したかを聞いた。
①イメージパースでビジュアル提案を行うようになった
以前は別部署にパース作成を依頼していたため、完成までに1週間以上かかる事も。ソフトの導入により営業レベルでパースを作る事が出来るので、提案資料が2～3日で揃うようになった。藤原さんは、中～大型規模の工事はもちろん、トイレ等の単体リフォームでもパースを作成。「小規模の工事は提案内容で大きな差を出す事は難しい。会社・担当者・見積もりなどの判断基準に〝提案資料〟も加え、ご提供するリフォームの価値を少しでも高くしています」
②自己紹介ツールを渡すようになった
以前は自分の事に興味を持ってくれる人とは仲良くなれたが、そうでない人には自分の事を話せずに商談が終わってしまう事があった。「お客様の事を知りたければ、まずはこちらから自己開示を行い営業マンの事をお客様に知ってもらわなければなりません。」
③値段の「高い」・「安い」を自分で決めつけないようになった
以前特に意味は無く、開き戸収納のキッチンを提案で持っていこうとした時、女性上司から「なんで開き戸？ありえんよ～」と止められた。フルスライドのキッチンに変更して提案し無事契約。「心のどこかで〝少しでも安くして契約したい〟と思っていたのでしょう。今思うとお客様の事を考えていなかったと感じます。契約の要因は価格だけでないという事が徐々に理解でき、身内に提案するつもりでプランするようになりました」
藤原さんのように、何か足りないと感じていたことをクリアにするなど、ちょっとしたことも見逃さずに業務改善し、コツコツと積み重ねていくことで成績アップに繋がっていくのかもしれない。
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