始めからリフォーム営業マンとして成功できる人は少ないもの。なかなか結果が出ず苦労したものの、小さな工夫と改善をコツコツと積み重ね、急浮上した営業マン達の取り組みを紹介していく。
“営業力に自信がないからこそ、資料の数・内容・スピードで勝負する”
ナサホーム（本社・大阪府大阪市）
中村 勇亮
千里中央店 店長
現在38歳。平成16年にナサホームに入社し、営業マン歴は14年目。当初は年間売上が約6000～7000万円と伸び悩む時期が続く。8～9年前に逆瀬川の店長になると、これまでの取り組みが実を結び年間9000万円まで売上が伸びた。翌年にはついに1億円を突破。現在は千里中央店の店長として、自身も年間1億円を売り上げている。
〝このままじゃあかん〞と日々努力を重ねてきた
入社5年目で店長となった頃から売り上げが右肩上がりに。入社当時とは別人のように年間1億円を売り続ける。
「コレといって売れるようになったきっかけはないんです。結果が出ず、社長や上司から厳しく言われる時もありましたが、それも〝変わって欲しい〞〝上手くいって欲しい〞という思いがあったから。〝このままじゃあかん、甘えているだけではダメ〞そんな思いの積み重ねがあって今があると思っています」
自分は営業力がそこまであると思っていないという中村さんは、日々の営業活動において小さな改善を重ねてきた努力の人。商談の際に〝戦う為の球〞を増やすため資料を充実させたり、+αの提案が出来るよう提出日より数日前には見積書や資料を完成させておきブラッシュアップする時間を確保するなど、幾つもの工夫を行う。工事中のトラブル防止にも注力。施主と職人と中村さんとで定期的に現場報告会を開き、問題や相違がないかその都度確認している。コツコツと改善を重ねてきた事が売れる営業マンへと成長した大きな理由だ。
①金額よりプランの説明に力を入れる様になった
1000万円クラスの大型工事をよく契約してくる女性スタッフの営業スタイルを参考に、商談の時間配分も変えた。「その女性スタッフは、商談が1時間あったとしたら、40分はプランの話、見積もり書の説明にかける時間は20分ほどでした。」プランの話に時間を割き、お客様の気持ちを盛り上げる事で、その後に説明する見積もりも納得してもらいやすく、契約率がアップした。
②戦略を考えながら商談に挑むようになった
見積書や平面図の他、工程表や着工までの予定表、過去に似たような工事をした時の施工写真、平面図にプランの意図を手書きした物など、リフォームのイメージが湧くような資料を何種類も準備。「他社の営業マンが同じ営業力で提案量だったら負けてしまいます」他社が出さないだろう資料を充実させ商談を実りあるものに。商談の進行によっては用意した資料を出さない事も。
③見積書の作成に早く取り掛かるようになった
土曜日に見積書提出の予定なら、木曜の夜にはベースが完成しているのがベスト。「+αの資料を足したり、これ以上何か出来ないかを考える事が可能です」とはいえ、すぐに見積書を作れない事もある。そこで中村さんは、大型工事などは、商談内容の記憶が新鮮なうちにワード等で整理している。メモを見る事でプラン・見積書作成にスムーズに取り掛かれる。
日々の営業活動において小さな改善を重ねてきた努力の人。些細なことを見落とさず丁寧にこなすことで結果もともない、売れる営業マンへと成長するのかもしれない。
おすすめ記事
営業マン お悩み相談教室vol1 お施主さんと親しくなれても、契約の話に持ち込めない・・・
営業マン お悩み相談教室vol3 沢山の案件を効率よくさばく方法
営業マン お悩み相談教室vol4 業務効率を上げて残業を少なくしよう
営業マン お悩み相談教室vol5 値引きを要求された時の対応方法
0コメント