始めからリフォーム営業マンとして成功できる人は少ないもの。なかなか結果が出ず苦労したものの、小さな工夫と改善をコツコツと積み重ね、急浮上した営業マン達の取り組みを紹介していく。
ミサワホームイング（本社・東京都杉並区）
小宮山 俊
東関東支店 千葉西営業部
柏営業課 チームリーダー
芝浦工業大学の大学院で設計を学んだ後、ミサワホームイングに入社。現在31歳で営業経験は6年目。入社後浦安店に配属されるも数字が伸びず苦戦する日々が続く。店舗の移動や日々の地道な営業活動が奏功し、売上が伸びるように。昨年は1億6000万円を売り上げ、グループ内において営業成績が1位に。趣味は海外旅行。
今売れるようになったのはあの時の苦労があったからこそ
昨年度は年間1億6000万円を売り上げ、ミサワホームグループ全国でトップの営業成績だった柏営業課の小宮山俊さん。最初からリフォーム営業として順風満帆だったわけではなく、入社してから数年はなかなか結果が出ず苦労した経験を持つ。
「入社当時の売上は、年間1000万円ちょっと。同じ店舗にいる先輩の営業マンは社内表彰を受けるなど優秀な方ばかり。足を引っ張っているなと引け目に感じた事もありました。でもやれる事はやろうと頑張っていました」
入社してすぐに配属された浦安エリアは、ミサワホームのオーナー顧客が他店舗と比較すると少なく厳しい条件下での営業活動だった。チラシのポスティングなど、営業マン自らの力で1から顧客を開拓しなければならなかった。
「基本的にお話しを聞いてくれる方がいるだけで有難いという状況。入社して2年目の半ばに今の柏の店舗に移動したのですが、以前より割り当てられるオーナーさまの数が増え、顧客情報があることに感謝しながら商談を行うことが出来ました。ただ、オーナーさまの数が増えただけでは、現在の数字は達成できなかったと思います。浦安で苦労した時代があったからこそ今があると思います」実力がつくに伴い売上も増加。紹介客から大型工事を依頼される事も増え、営業5年目にはついに営業成績がトップになった。
「駄目な時期がずっと続くと思わず、前向きに謙虚にやっていくと月1件ずつでも契約が増えていくのではないでしょうか」そんな小宮山さんに、売れるようになる前と後で営業マインドや取り組み内容がどのように変化したのかを聞いた。次ページから紹介していこう。
売れるようになった理由
常に営業方法を改善してきた小宮山さん。結果が出るようになった理由を売れるようになる前と後でどのように営業活動が変化したかを踏まえ教えてもらった。
①経験を重ねることで自信がつき顧客にアドバイス出来るようになった
経験がまだ浅いうちは、ヒアリングすることだけに一生懸命になりがち。顧客が希望するプランの良し悪しや商品選択を判断する所まではなかなかいけない。施工や商品知識が増えてきた事で、顧客の要望であっても使いづらくなるなどの可能性があれば「おすすめできません」と自信を持って言えるようになった。
②テストクロージングを行う事で営業活動を効率化出来るようになった。
予算や工事内容がある程度確定している場合は、商談の2～3回目で「金額や内容はいかがですか、もしよろしければ…」というようにお金や契約の話に踏み込むように。根拠のある値引き提案や、上司に同行してもらい応援してもらう事も。「もし弊社が当て馬の場合ひっくり返すのは難しいです。見込度を見極め、案件の優先順位を付けることが出来ます」
③現場管理の際のひと手間で顧客の安心度がアップした
実際は現場を見に行っていたのに、タイミングが合わず顧客と会えない場合がある。そんな時は名刺の裏に一言メッセージを残し玄関に挟む等して現場へ来た事の証跡を残しておこう。顧客にとっては「ちゃんと見てくれているのね」という安心感と信頼度がアップし、後々の紹介やリピート受注に繋がる。「こうした小さな取組で差がつくと思っています」
④人に助けてもらえる関係作りを大切にした
例えば以前は「○○日までってお願いしてあったじゃないですか！」というように、職人等に対して語気を強めてしまう事があった。ある時上司から「イラついたり、怒るのは良くない。皆、忙しい中やってもらっているのだから、その態度は良くない。」と言われハッとした。「営業マンは色んな方に助けて頂いている立場という事を忘れないようにしています。」
⑤顧客にストレスを与えない営業を行うようになった
電話問合せの段階で出来るだけ顧客から情報を引き出しておき、屋根や大工工事の納まり確認など現場調査に同行してもらいたい職人を事前に手配。一緒に現場を調査してもらう事で、精度の高い見積書をスピーディーに提出でき、顧客にも安心してもらえるようになった。
どんな時でも諦めずに、目の前のできることをコツコツと行い、前向きに謙虚に取り組んでいくことで、次へ次へと繋がっていくのかもしれない。
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