何がネックなのかを突き詰めよう
本当に内容を一度じっくり検討したい場合もあるが、「検討します」と言われた場合、往々にしてクロージングが長引き失注に終わりがちだ。商談の中で「この営業マンにはしっかり返答をしないといけないな」と感じてもらえるトークが必要だ。商談の場で、「相見積先と悩んでいるのか」「価格の問題なのか」「プランに納得していないのか」本音を引き出し解決策を提示していこう。
「ちょっと検討します」と言われた時の…
切り返しトーク事例①
「何を検討されるのでしょうか。何か引っかかっているのでしょうか。」
POINT
検討されている点を深堀してヒアリングしている。「その問題点を解決していくようにしますが、基本的にはそうならないように、事前にテストクロージングを行い、問題点の把握、お客様の意思確認を行います。〝見積もり提出＝契約〞になるよう、事前に準備する事が一番大切です」
アドバンス（愛媛県新居浜市）藤原 研吾 さん
営業歴10年。ビジュアル提案が得意。「お客様を絶対に後悔させない」がモットー。
切り返しトーク事例②
「何か気になる点はありますか。もし検討されるなら、今この場で気になる点を一緒に考えさせてください。この見積もりは何となく作ったのではなく、私なりにお客様のこれからの生活のことを考えて作ったつもりです。疑問に思う点がおありなら、次回作り直してきますので、ぜひお力になりたいです。」
POINT
思いを込めてプランや見積もりを作った点を伝えしっかりと向き合ってもらえるよう働きかけている。
コニ―ジャパン（大阪府大阪市）境 祥吾 さん
切り返しトーク事例③
「今日お持ちした資料の他にまだまだお客様のことを考え準備しておりましたが、
明日以降でお持ちしてお話しさせて頂いてもよろしいでしょうか？」
POINT
「検討します」と言われても、その場で断ち切らず、お客様の本心を聞き出すようにしている。
陽だまり工房（岩手県奥州市）多田 和弘 さん
切り返しトーク事例④
「ぜひ検討してくださいませ。ちなみに何かご心配や不明点があるのでしょうか？お悩みの部分がありましたらお聞かせくださいませ。できる限り解決できればと思っております。ご納得した上でご契約をして頂いた方が、お客様にとっても弊社にとっても今と後も気持ち良くお付き合いができますので。またいつ頃お返事頂けそうでしょうか？まだ検討中です。で良いのでご連絡させてください。」
POINT
大切なのは検討の期間を定め、連絡する旨を伝えること。これにより、顧客も「この営業マンに対しては、契約をする・しないの意思表示をしなければ」という意識が生まれる。
フレッシュハウス（神奈川県横浜市）中野 善文 さん
現在32歳。リフォーム営業歴6年目。横須賀営業所でバリバリと活躍している。
切り返しトーク事例⑤
「もちろんです。大きな買い物ですのでしっかりと検討してください。ちなみに、予算やプランで気になる事とかないですか？それと水廻りのこのプランシートも私が仮に選んだ物ですので、一度一緒にショールームに遊びに行きませんか。今どきの商品は驚き満載ですよ。」
POINT
実物を見ることで、リフォームに対する顧客のテンションも上がってくるもの。ショールームへお誘いし次回の商談へつなげよう。
コープすまいるえひめ（愛知県松山市）引地 伸禎 さん
営業・施工管理歴10年以上。筋力トレーニングで鍛えた体力で忙しい日々を乗り切る。
「検討します」と言われた場合、何がネックになっているのかなどをお伺いし、お客様の本心を聞き出して解決策を提示していこう。
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