お客様を振り向かせる営業トークvol4「検討します」と言われたら(後編)

何がネックなのかを突き詰めよう

本当に内容を一度じっくり検討したい場合もあるが、「検討します」と言われた場合、往々にしてクロージングが長引き失注に終わりがちだ。商談の中で「この営業マンにはしっかり返答をしないといけないな」と感じてもらえるトークが必要だ。商談の場で、「相見積先と悩んでいるのか」「価格の問題なのか」「プランに納得していないのか」本音を引き出し解決策を提示していこう。


「ちょっと検討します」と言われた時の…

切り返しトーク事例⑥

「ぜひご検討ください。ところでどのあたりをご検討頂けるのでしょうか。価格のことであれば資金計画はさせて頂きますよ。内容についてであれば一緒に検討しましょう。何に悩みが出ているか不明であれば4日後、もう一度打ち合わせをして一緒に決めましょう。」

POINT

「少しでも早く検討して頂きたいですが、考える時間も差し上げたいので、検討期間は3日ないし4日とすることが多いです。」

カワムラ(北海道旭川市)福岡 守 さん



切り返しトーク事例⑦

「リフォームは高い買い物になります。じっくりご家族で相談して頂いて、ご納得頂いてから契約させて頂きたいと思います。分からない事があれば、いつでもご連絡ください。疑問が残っている状態でリフォームを進めているのはとても不安だと思います。安心して弊社に工事を任せて頂けるように疑問にお答えさせて頂きます。」

POINT

顧客が本当に検討したい場合は、いつでも質問や相談に応じる姿勢を見せよう。

金吾設備(福井県三方郡)加藤 雅之 さん



切り返しトーク事例⑧

「検討要素ってなんですか?足りないものがあったらすぐ用意します!お話し合いでしたら私が席を外しますのでそこで出たお話しをまた聞かせてください。すぐにご回答できた方がいいですもんね。」

POINT

家族だけで相談できる時間を設けてあげると本音で話やすい。方向性がまとまることでその後の商談も進み、内容も濃いものになる。

三春情報センター(神奈川県横浜市)内田 達也 さん

今年のテーマは「研」。「知識を身に付け研ぎ澄ましお客様に還元したい。体もダルダルなので研ぎたい」だそう。



切り返しトーク事例⑨

「分かりました。大きい買い物なので、しっかりとご家族と話して検討して下さい。また、ちょっとでも分からない事や疑問に思うことがあれば遠慮せず電話くださいね。」

POINT

決断をせかすことなく、「どんな小さな事でも相談に乗りますよ」と対応する姿勢を見せている点がポイント。

後藤塗装(福井県坂井市)後藤 寿和 さん

仕事のモットーは「お客様の目線で最高の満足感を‼」趣味はバンドでのドラムやフィットネス。



切り返しトーク事例⑩

「どこか気になる点はありましたか?見積書とプラン書の内容はさき程説明させて頂いたとおり、先日お客様よりお伺いした要望を最高のプランで出させて頂きました。他に気になる点があればお気軽に相談ください。○月○日(3~4日後)にお返事お待ちしていますね!」

POINT

検討期間がズルズルと伸びないよう、検討の期間を設定し、返事をもらう日程を決める。

ナイスリフォーム(徳島県徳島市)愛甲 剛紀 さん



おさらい

〝ちょっと検討します〟と言われた時の切り返しトークのポイント

ポイント①

検討している理由を聞く

決断できない真の理由は顧客に聞いてみないと分からないもの。ズバリ検討課題を聞き出すことで、解決策が見つかり、商談が一歩進むきっかけになる。


ポイント②

検討期間をしっかりと定める

期間をしっかりと定め、連絡をもらうのか、営業マンからするのかも決めておく。締め切りがあることで、顧客にとっては「この日までに検討しなくては」という意識付けになる。


ポイント③

商談を途切れさせない

「検討します」となるとなかなか進展せず案件も立ち消えになりがちだ。出来るだけ検討課題を見出し、次回アポを取った上でプランや見積もりの再提出につなげよう。


お客様にじっくり検討していただく事は重要だ。この場合、必ず返答期間を設けお客様に納得していただけるように心掛けよう。ただ、何に悩んでいるのかをしっかりとヒヤリングしお客様に合った解決策を提示することも必要不可欠だ。


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