お客様を振り向かせる営業トークvol2 値引き交渉されたら(後編)

金額以外の選択基準をしっかりとお伝えする

相見積もりをとると、どうしても金額の安い方に気持ちが傾いてしまうもの。ただ安さだけで選んだが故に、仕上がりがイメージと違った、素人には分からないだろうと手抜き工事をされてしまった、と後悔する顧客も多い。金額だけが選択基準にならないよう、技術力やアフター、トラブル対応、工事内容や見積もりに含まれている商品の違いなど金額以外の価値をしっかりと伝えることが大切だ。トーク事例を紹介していく。

「もっと安くならないの?」と言われたときの…

切り返しトーク事例⑥

「お客様の要望を出来るだけ安く出来るようにお見積もりを作ってきました。商品のグレードや工事内容(品質)を変更すれば少しは安くなりますが、ずっと使っていくものなのでこのプランが一番だと思います。」

POINT

提案したプランに絶対的な自信が伺える一言。商品変更や工事内容を変更すれば金額を下げられる事も伝えつつ、提案プランを積極的に推している。

ナイスリフォーム(徳島県徳島市)愛甲 剛紀 さん

50歳。営業マン歴13年。モットーは「なんでもします。大変お得な営業マン。お客様に損はさせません」



切り返しトーク事例⑦

「他社さんの見積もりを見ると使っている商品が断熱性が劣るものになっています。もちろんそれでも今よりは良くなりますが、解体するのも取り付けるのも内装仕上げするのも同じ金額です。せっかくだったらより快適で幸せに過ごせる商品で進めましょう。」

POINT

これは断熱窓のトーク事例。商品性能の違いを指摘し、〝せっかくだったら〞というフレーズで顧客の背中を後押している。

カワムラ(北海道旭川市)福岡 守さん

趣味は野球・バンド活動他。〝受注件数=お役立ち件数〟がモットー。



切り返しトーク事例⑧

「まず前提としてお伝えしたいのですが、塗装をする前の下地処理が全く別物の工事内容です。それに同じ塗料を同じ回数塗ったとしても、私共と他社とでは大きな違いが出ると自負しています。家電などの製品であればどの店で買っても同じ品物ですが、塗料は現場で塗装をされて完成をする半製品なんです。仕事の品質を維持したいので、安易に価格を下げる事は出来ませんが、品質を維持できるギリギリの範囲で調整をさせて頂きます。」

POINT

ただ家電等のモノを購入するのとは異なる、現場で完成するという塗装工事の特質をしっかりと伝え、自社の工事品質の高さをうまくアピールしている。

トーシンリフォーム(神奈川県相模原市)田中 徹正 代表

地域密着の塗装店を経営。営業歴24年。



切り返しトーク事例⑨

その見積もりを見せて頂けますか?工事の内容が違えば金額も変わりますから。」

POINT

他社で本当に見積もりをとっているかどうか?内容は同じかどうかを確認。「他社の方が内容も良くて価格も安いのであれば価格交渉をする必要はないはず!買いたいからこその価格交渉と思えばピンチではなく逆にチャンス!くらいに思っています」(山下さん)

アドバンス(愛媛県新居浜市)山下 美保 さん

新居浜店店長。同社の教育部長を務める。趣味はゴルフ。大の料理好きで1日中キッチンにいても飽きないそう。



おさらい

〝もう少し安くならないの?〟

と言われた時の切り返しトークのポイント


ポイント①

金額以外の差別化ポイントを伝える

他社と金額を比較している場合は、職人の技術力アフターサービスの手厚さトラブル時の対応など自社の強みを自分なりの言葉で伝える。


ポイント②

プランや選択した設備をしっかり推す

単に金額に驚いている場合は、せっかくならこのプランでいきましょう!と自信を持って見積内容や選択した設備、提案プランを推すことが大切。


ポイント③

上手に駆け引きして契約をする

施主が値引きを持ち掛けてきた場合は「買い」のサインであることも。出来るだけ契約の確約をもらった上で、可能な範囲で値引きをするのもありだ。


「もう少し安くならないの?」と言われたら、金額以外の価値をしっかりと伝えることが大切なようだ。トーク事例を参考に顧客を振り向かせる営業トークを目指そう。



おすすめ記事

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.1

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.2

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.3

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.4

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.5

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.6

【連載】女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.7






もっと詳しく情報を知りたい方は雑誌(リフォマガ)の年間定期購読がオススメです。

雑誌では、WEBにはないコンテンツも沢山紹介しています。

詳しくはコチラ

リフォマガ

リフォーム営業マンを応援するビジネスメディアを毎日更新! 『リフォマガ』は、株式会社リフォーム産業新聞社が発行する現場担当者向けの情報誌『リフォームセールスマガジン』が運営する リフォーム営業マンのための情報サイトです。お気に入り登録がおすすめです!

0コメント

  • 1000 / 1000