工事の必要性を理解してもらう
郡山塗装の石橋さんが見積書の提案で心掛けているのは、塗装工事のプロセスを顧客によく理解してもらうこと。足場工事から下地洗浄、下塗り、上塗り3回と自社の塗装工事の流れをガイドブックや写真を用いて説明し顧客の理解を促している。見積もりは材料と施工費が別に計上されている。「見積もり書には使用缶数も記載し、お客様には塗装工事は壁に厚みを付けていく作業ということを伝え、必要性を理解して頂きます」
ココにひと手間！
動画や使用部材を持参し理解を促す
見積もりを説明する際に、動画で施工の様子を見せたり、実際に使用する部材やサンプルの現物を持っていき説明。例えば屋根塗装の縁切りに使う『タスペーサー』という用語も、言葉で説明されるより現物を見せられた方が一目瞭然。より見積書の理解を深めている。
i p a d や使用部材は必ず持参するようにしています。
より分かりやすい見積書づくりのポイント
専門用語を使わない
リフォームの仕事に携わっていると、使い慣れている業界用語を無意識に使ってしまいがちだ。なるべく噛み砕き、分かりやすい言葉で顧客目線の見積書づくりを心掛けよう。
部位別に見積もる
部位別に見積もると顧客もどこにどれくらい金額が発生するのかが一目瞭然。抜き差しも簡単なので、今回のリフォームはココまでにしておこうと長期的なリフォームの計画も立てやすい。
項目毎に色分けする
文字の羅列に苦手意識がある人も多い。各工事項目や重要箇所を太字にしたり色付けしたりして分かりやすくしておくと親切だ。
細かすぎるのもNG
具体的なことは大切だが、細かすぎるのも困りもの。補足の説明は口頭で補うなど分かりやすさと具体性のバランスをとりながら見積もりを作っていこう。
誤字脱字に注意
日付やお客様名などは特に間違いがないように注意。信用にも関わってくる。フォントや文字の大きさなども揃え、見栄えにも配慮しよう。
私の見積もりひと工夫
〝養生〟も写真を見せながら説明
自分は分かっていてもお客様は理解されていないことがよくあります。例えば「養生」という言葉もお客様にとっては難しいので、実際の養生風景の写真を見て頂きながら「埃や傷が付かないようにビニールで覆ったりすることですよ」と説明します。見積書が分かりやすいよう、施工写真を添えて「こんな風になりますよ」と納まりを説明したりしています。
ナチュラルステージ 髙橋貴久子さん
「リフォーム営業を社長に学んでから15年。今でも日々学ぶことが多々あります。舘本社長の下で働けて光栄です。」
とにかく顧客目線を心掛ける
工事の工程は1つずつ写真などを用いて順番に説明を出来るように作っています。また塗装工事では、3～5パターンで材料別の見積もりを提出して塗料の説明と予算とで顧客にも分かりやすく目的別にトークできるようにしています。とにかく顧客目線を心掛け、業界用語などをなくして分かりやすさを大切にしています。
後藤塗装 後藤寿和さん
現在45歳。営業マン歴15年。仕事のモットーは「お客様の目線で最高の満足感!!」。趣味はバンドのドラムとフィットネス。
職人の作業を丁寧に説明し見積書とリンクさせる
見積もりの項目を工種毎に工程の流れに沿って記載し合わせて説明します。お客様は工種や順番をよく理解されていないので、工事の順番は職人さんの作業内容を丁寧に説明し、見積書の内容とリンクするように心掛けています。
オレンジデザイン 菅原美湖さん
「営業・プランナー歴14年。お客様も喜ぶ、職人さんも施工しやすい、自分も手配しやすい、そんな設計を心掛けています。」
工事の流れが分かる見積もり書を心掛けよう。説明する際には実際に使用する部材やサンプル品なども一緒に持参し説明することで、工事の必要性も理解してもらえるだろう。
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