第一線で活躍する営業マンにはそれぞれのドラマがある。
今回登場するのはコープ住宅㈱東部営業所のエリア担当、松岡さん。受注高は月平均900万円。７０人ほどいる営業担当者の中でトップ３に入る1億円プレイヤーだ。平均受注高は4０万円なので毎日2〜3件受注している計算になる。細かい仕事の積み重ねで大きな工事につなげていく、そんな地道な営業活動の裏には心強い家族の協力も。
コープ住宅株式会社（兵庫県）
松岡 憲世さん
二級建築士 東部営業所勤務 ３６歳
お客様の上をいく知識を得るために
～松岡さん秘話～
①料理しないのに何故キッチンに詳しい？
料理をしたこともない松岡さんは、コンロの使い方すらわからない。はっきり言ってキッチンは苦手だ。ところがなぜかキッチン工事の受注を次々と決めていく。しかもお客様に、「松岡さんは細かいところに気が付くね。よく料理するんでしょ」なんて言われたりする。
②奥様と一緒にショールームへ
実は情報収集のため、新作キッチンが出ると奥様とショールームへ行っているので詳しくなったという。1人でショールームに行って説明されても理解できないので奥様と一緒に行くことを思いついたそうだ。
③奥様は最強の助っ人だった
助っ人作戦は大成功。奥様はお客様目線で商品を見てくれるので、お客様が知りたいと思われる情報を次々とアドバイザーに質問してくれた。おかげで松岡さんも苦手なキッチンに詳しくなったということだ。
顧客からのSOSに迅速・的確に対応
大型受注につなげる
お客様が持つ知識より更に上の知識を
服をよく買いにいくという松岡さんの行きつけの店には、「すぐに客の好みを理解して客の上をいく知識でアドバイスしてくれる店員」がいるそうだ。「リフォームを検討するお客様も、営業がどんなアドバイスをしてくれるのか期待して耳を傾けていると思います。お客様が持つ知識より更に上の知識を持ってアドバイスできるように情報収集をしないと」と松岡さん。実際に、的確なアドバイスができるとお客様の表情が瞬間、ぱっと明るくなるという。
忙しくても素振りを見せず顧客との会話を大切にする
お客様はコープの組合員が殆どだ。担当するエリアのお客様から「ちょっと見てほしい」と連絡が入ると「１５分お待ちください」と言って駆けつける。目まぐるしい忙しさだ。だが松岡さんはそんな素振りを見せないように気をつけている。「年配の方が多いので、ゆっくりと、声のトーンも相手に合わせます。お客様との会話の時間は大切にしています。」確かに営業が忙しいからといってバタバタしていたら、お客様も不安になるに違いない。
iPadを活用してその場で不具合の原因を確認
お客様からのＳＯＳは、設備機器の不具合や雨もりといった、即座に対応しなければならないものが多い。松岡さんはiPadで不具合部分の写真を撮ってメーカーと連絡をとり合い、交換が必要な部品があれば即座に取り寄せられるような対応をしている。また雨もりの場合はシーリングで応急措置をすることも。松岡さんは「まだ器具ごと交換する必要はないですよ」と部品を取り寄せるが、お客様はそろそろリフォームを考える時期が来たと資金の準備をするのだろう。時期を置いて今度は「リフォームするよ」と大きな工事につながることもある。
『コープさん』から『松岡さん』に
松岡さんが一番嬉しいのは「コープさん」から「松岡さん」にお客様の呼び方が変わった時だという。「電話をいただく時も、会社経由ではなく携帯に『松岡さん、ちょっと来てよ』と直接かかって来るとすごく嬉しいです。」
細かい仕事の積み重ねで大きな工事につなげていく、そんな地道な営業活動の裏には心強い家族の協力もあるようだ。自分自身の身の回りにも、気付かないうちに力になってくれている人がいるかもしれない。
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