どんなに良いプランを作っても、予算や競合の存在を把握しておかないと片手落ち。
質問の仕方を工夫し有益な情報を引き出そう。
要望を掴むだけでは片手落ちになってしまう
予算については、要望に沿ったリフォームプランを提案するには、どのぐらいの金額まで出せるかを的確に知る必要があることを伝え本当のところを教えてもらおう。
競合の存在については、相見積もり無しのつもりでゆとりを持って打ち合わせをしていた ら、いつの間にか他の会社に決められてしまっていたという出来事もある。設備や工法について妙に詳しい場合、既に他社に見積もりをとっている可能性もある。見たことのないパンフレットやカタログが置いてないかなど、鋭く目を光らせてライバルの存在を把握しよう。
坂井建設 渡邉梓 さん
このくらいかかるんだったら
工事を辞めるなーという金額はどのくらいですか？
予算は当然のように聞いていますが、「分からない」と答えられた時はこのように聞いています。ヒアリングでは直接的な言葉ではなく、「お困りごとはないですか」→「〝こうなったら嬉しいな～〟という部分はありますか？」というようにお客様が答えやすいよう柔らかく言い換えて質問しています。
コープ住宅
渋谷佑樹 さん
込み入ったことをお聞きしますが…
答えにくそうであれば「多くの方は～ですが…」と返事がしやすいような聞き方を心掛けています。
角栄ホームズ
古関健司 さん
過去にリフォーム等のご経験はございますか？
相見積りの存在は上記のような質問をしてから情報を引き出しています。あまりしつこく聞き過ぎないように注意しています。
予算や競合の存在を意識しながら、戦略的な営業を行おう。ヒアリングする上ではお客様が答えやすい聞き方や、質問の仕方を工夫して有益な情報を引き出そう。
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