紹介受注② 正しい紹介の依頼方法

正しい紹介依頼の方法 3つのポイント


紹介受注を増やすには、顧客に対して

積極的に「自分を紹介して欲しい」と依頼をする必要がある。

その際に正しい紹介依頼の方法を知っていると紹介の依頼も成功しやすい。


ポイント①
満足度がピークの段階で依頼する

紹介がもらえるのは、顧客の商品に対する関心度が高く、満足度も高いとき。

関心度や満足度が上がるタイミングは3度あり、「契約するとき」「リフォーム竣工時」「1カ月後点検」などが挙げられる。


ポイント②

特定依頼で探しやすくする

アバウトな紹介依頼をかけられた顧客は、紹介したくても紹介する人を探せない。

顧客が紹介先を探し出しやすいようにアプローチするだけで、紹介件数は大幅にアップする。


【悪い例】

× 家をリフォームしそうな人を紹介してください。

× リフォームする人、誰かいませんか?

【良い例】

〇 子どもが小学生になる方を紹介してください。

〇 あなたの家を『いいね』と言ってくれた人を紹介してください。


ポイント③
依頼は早いほうがいい

紹介するタイミングは、できるだけ早いほうがいい。

営業マンが顧客と頻繁に会っている早い段階に、紹介依頼するべきだ。

満足度の曲線にのせて、契約したときと、リフォームが完成したときが効果的である。

契約するときは、営業マン・会社を気に入った証だから、

満足度は高いはずなので、紹介しやすい。

時間が経つにつれて、顧客の満足度や関心度は自然に落ちていき、

紹介活動は非効率になる。


ポイント④
顧客の紹介特性を見極める

紹介特性の有無を見極める簡単な方法が、「ケーキトーク」。

会話の中で「お薦めのケーキ屋はありませんか?」と質問し、

「あそこがいいですよ」と言う人は、「おせっかい度」という紹介特性がある人だ。


おっせかい度が高い人ほど、人との交流が多く

口コミでの紹介が発生しやすい。

この④つのポイントを押さえて紹介依頼を成功させてみよう。





リフォマガ

リフォーム営業マンを応援するビジネスメディアを毎日更新! 『リフォマガ』は、株式会社リフォーム産業新聞社が発行する現場担当者向けの情報誌『リフォームセールスマガジン』が運営する リフォーム営業マンのための情報サイトです。お気に入り登録がおすすめです!

0コメント

  • 1000 / 1000